S&OE vs. S&OP: Ujawnienie kluczowych różnic i korzyści dla Państwa firmy

Wszyscy wiedzą, że różnica między planami a rzeczywistymi wynikami może być ogromna. Często powodem tego jest niewystarczająca organizacja procesów tworzenia planów i monitorowania na różnych poziomach. To właśnie w takich przypadkach związek pomiędzy zasadami planowania sprzedaży i operacji (S&OP) oraz realizacji sprzedaży i operacji (S&OE) nabiera szczególnego znaczenia. Eksperci firmy Gartner twierdzą, że S&OP jest najważniejszym i najbardziej krytycznym procesem międzyfunkcyjnym, który napędza przychody i rentowność.

Przyjrzyjmy się, w jaki sposób każde z tych podejść pomaga liderom biznesowym poprawić wydajność i wypełnić lukę między pożądanymi a rzeczywistymi wynikami.

Główne wnioski

SOE i SOP różnią się zakresem: jeden skupia się na operacjach, drugi na planowaniu.

• SOE to Execution - realizacja w sklepach i kontrola standardów. 

• SOP to Planning - długoterminowe decyzje strategiczne. 

• Oba procesy muszą być zgrane by zapewnić ROI. 

• Automatyzacja umożliwia synchronizację tych poziomów. 

• Dobre systemy raportują zarówno SOE jak i SOP w jednym dashboardzie.

Po pierwsze, wyjaśnijmy różnicę między trzema horyzontami planowania, z których obecnie korzysta wiele firm, aby pomóc Państwu je zrozumieć:

1. Roczny proces planowania - koncentruje się na decyzjach o długim czasie realizacji. Może to być na przykład wejście na nowe rynki.
   
2. S&OP - proces planowania (np. miesięczny), który koncentruje się na poziomie rodziny produktów.
   
3. S&OE - planowanie taktyczne (np. cotygodniowe), które koncentruje się na poziomie SKU i ma na celu śledzenie zgodności popytu i podaży z planem.
   

Podsumowując, plan sprzedaży i operacji (S&OP) to proces łączenia planów popytu z liderami planowania łańcucha dostaw i planami finansowymi. Celem jest stworzenie zintegrowanej strategii biznesowej dla sprzedaży, finansów, marketingu, produkcji, zakupów, planowania popytu, łańcuchów dostaw i zarządzania zapasami oraz planowania zapasów i materiałów. Pomaga decydentom określić, jakie działania są potrzebne do osiągnięcia ich celów. Ponadto S&OP zapewnia interakcję zespołu w firmie.

Istnieją różne opcje wdrażania S&OP krok po kroku. Przyjrzyjmy się typowym krokom:

Celem tego kroku jest stworzenie konsensusowej prognozy lub planu popytu w oparciu o dane marketingowe, trendy konsumenckie, hierarchię produktów i inne czynniki.

Analiza ta powinna być zsynchronizowana z planem popytu sporządzonym na poprzednim etapie. Następnie na tej podstawie opracowywany jest plan łańcucha dostaw w celu zrównoważenia popytu klientów i zapasów.

Są to dane wejściowe do obliczenia cyklu S&OP na bieżący miesiąc. W procesie tym zespół porównuje rzeczywiste wydatki z istniejącymi budżetami i prognozami.

Są to wstępne spotkania z menedżerami różnych szczebli w celu zbudowania powiązania między popytem, łańcuchem dostaw, wynikami finansowymi i oczekiwaniami. Celem spotkań jest identyfikacja problemów i stworzenie strategii ich rozwiązania.

Spotkanie końcowe obejmuje przegląd wszystkich scenariuszy i opcji decyzyjnych. Kierownictwo akceptuje je i ustala terminy ich wdrożenia.

Zawsze występują poważne zmiany biznesowe, takie jak wahania w łańcuchu dostaw i popycie. Dlatego też fundamentalne znaczenie ma zbudowanie wyraźnego powiązania między wybraną strategią a jej wdrożeniem. Jasny plan pomaga zrozumieć ogólną strategię na wszystkich poziomach.

Z pomocą S&OP mogą Państwo uzyskać kontrolę nad przepływem biznesowym: liczbą towarów, klientów lub innych jednostek, które firma może przetworzyć w określonym czasie. Analiza pozwala określić ten wskaźnik i wykorzystać go w dalszym planowaniu.

Planowanie sprzedaży i operacji pomaga ustalić RACI dla każdego etapu procesu: wszyscy wykonawcy będą mieli swoje własne granice odpowiedzialności. Wreszcie, S&OP zapewnia mierzalność: mogą Państwo analizować konkretne dane, procesy i role.

Sales and Operations Execution to cotygodniowy proces, który obejmuje różne dodatkowe procesy i kroki. Koncentrują się one na realizacji planów taktycznych zdefiniowanych w procesie S&OP. Kroki te obejmują analizę popytu, uzgadnianie luk, planowanie zapasów itp. Proces S&OE jest przeprowadzany w celu:

• proszę wypełnić tę lukę, ponieważ analiza ta jest zasadniczo łącznikiem między planami na poziomie taktycznym a codziennym wdrażaniem tych planów;
  
• zapewnienie ciągłości poprzez skuteczną analizę zapasów i planowanie łańcucha dostaw oraz minimalizowanie zakłóceń.
  

Horyzont taktyczny procesu S&OE wynosi od 0 tygodni do roku, podczas gdy S&OP od 3 do 18 miesięcy. Dzięki Sales and Operations Execution mogą Państwo szybko wprowadzać zmiany i dostosowywać procesy biznesowe do nieplanowanych działań i warunków.

Najważniejsze kroki:

1. Planowanie, które obejmuje rozbicie szerokich planów S&OP na bardziej konkretne i szczegółowe. Planowane są procesy produkcyjne, łańcuch dostaw, zarządzanie zapasami itp.
   
2. Śledzenie wskaźników w czasie rzeczywistym w celu określenia rzeczywistej wydajności i porównania jej z danymi planowanymi. Dzięki temu mogą Państwo szybko identyfikować problemy i szybko je rozwiązywać.
   
3. Nawiązanie współpracy między sprzedażą, logistyką i planowaniem łańcucha dostaw w celu dostosowania priorytetów.
   
4. Integracja technologiczna w celu automatyzacji procesów, monitorowania wydajności i ustanowienia komunikacji wewnętrznej.
   

Głównym celem wdrożenia S&OE jest zwiększenie efektywności procesów i zbliżenie rzeczywistych wskaźników wydajności do planowanych.

Jak powiedzieliśmy wcześniej, S&OP koncentruje się na planach firmy w perspektywie średnio- i długoterminowej. Celem planowania jest określenie sposobów osiągnięcia celów określonych w strategii. Dlatego poziom S&OP jest wysoki i dotyczy rodzin produktów oraz sposobów optymalizacji całego łańcucha dostaw i czynników popytu. Obejmuje planowanie cyklu życia produktu i wprowadzanie nowych produktów. Dlatego też wystarczy organizować spotkania S&OP tylko raz w miesiącu.

Trudno jest wdrożyć takie plany bez jasnego procesu S&OE. Codzienne operacje są niestabilne i wymagają terminowego monitorowania i dostosowywania. Zadaniem realizacji operacji sprzedaży (S&OE) jest rozwiązywanie krótkoterminowych problemów, takich jak opóźnienia w dostawach, nieplanowane przestoje itp. w kontekście wdrażania S&OP. W takim przypadku spotkanie raz w tygodniu jest całkowicie odpowiednie, aby uzyskać porozumienie w sprawie odpowiednich decyzji.

W celu zapewnienia skutecznego wykorzystania S&OP i S&OE można wdrożyć następujące strategie:

1. Dostosowanie planów i etapów wdrożenia. Ważne jest, aby plan S&OP był zgodny z ogólną strategią, a procesy S&OE były zgodne z planowaniem sprzedaży i operacji. Wszyscy przedstawiciele organizacji, od menedżerów najwyższego szczebla po kadrę kierowniczą, powinni dążyć do osiągnięcia tych samych celów.
   
2. Współpraca między działami. Ważne jest wspólne zrozumienie priorytetów firmy i potencjalnych czynników ryzyka.
   
3. Nowoczesne technologie. Ręczne zarządzanie procesami we współczesnym świecie jest w zasadzie strategią przegraną od samego początku. Warto jak najszybciej zintegrować narzędzia do prognozowania, platformy do automatyzacji łańcucha dostaw i śledzenia wskaźników wydajności.
   
4. Monitorowanie i doskonalenie. Procesy te muszą być ciągłe, ponieważ wpływają na produktywność i efektywność wdrażania strategii.
   

Według badania McKinsey, 77% of businesses w technologię, aby zapewnić lepszą widoczność łańcucha dostaw. Już teraz są o krok przed konkurencją. Dlatego ważne jest, aby wybrać niezbędne rozwiązania cyfrowe i niezwłocznie wdrożyć je do rutynowych procesów biznesowych.

Oprogramowanie LEAFIO AI S&OP automatyzuje główne procesy prognozowania popytu. Dzięki temu sprzedawcy detaliczni mogą pracować ze szczegółowymi informacjami na temat konkretnych pozycji w oparciu o prognozy z poziomu firmy i konkretnych kategorii aż do poziomu SKU.

Platforma oferuje dwa główne tryby: planowanie popytu i prognozowanie sprzedaży. Dzięki temu może dostarczać wyniki zarówno w jednostkach, jak i w wartościach pieniężnych, co jest ważne dla planowania finansowego. Użytkownicy mogą przeglądać dane w różnych przekrojach: tygodniowym i miesięcznym, tworzyć operacyjne mapy drogowe i zobaczyć rzeczywiste wyniki wraz z prognozami.

Dzięki zaawansowanym algorytmom prognozowania, LEAFIO AI dokładnie przewiduje popyt i sprzedaż, co znacznie ułatwia opracowywanie szczegółowych planów sprzedaży i dokładniejszych prognoz popytu. W rezultacie z pewnością wzrośnie skuteczność decyzji strategicznych i taktycznych. Dodatkowo system automatyzuje rutynowe zadania i oszczędza czas przy tworzeniu planów i prognoz. Jednocześnie zachowuje spójność na różnych poziomach organizacyjnych.

Jeśli procesy S&OP i S&OE zostaną zorganizowane efektywnie, zapewnią one znaczącą przewagę konkurencyjną: od zwiększonej wydajności we wdrażaniu strategii po szybsze i skuteczniejsze reagowanie na bieżące wyzwania i satysfakcję klientów.