Cross merchandising: prosty sposób na zwiększenie zysków

Jeśli pójdą Państwo do sklepu obuwniczego, prawdopodobnie znajdą Państwo sznurowadła obok trampek, a odzież wędkarską obok wędek. Wszystkie sklepy, duże i małe, butiki i sklepy wielkopowierzchniowe, dokładają wszelkich starań, aby stosować cross-merchandising, ale dlaczego? Cross-merchandising wyraźnie poprawia doświadczenia klientów i zwiększa zyski sprzedawców detalicznych, więc porozmawiajmy o tym, jak wygląda udana strategia cross merchandisingu.

Główne wnioski

Cross merchandising zwiększa wartość koszyka i poprawia doświadczenie zakupowe.

• Klienci kupują produkty komplementarne. 

• Wzmacnia sprzedaż w mniej popularnych działach. 

• Pomaga szybciej rotować zapasy. 

• Kreuje impulsowe decyzje zakupowe. 

• Można dopasować sezonowo lub wg trendów.

Cross merchandising to strategia sprzedaży detalicznej polegająca na umieszczaniu razem produktów z różnych kategorii w celu stymulowania zakupów. Takie produkty są zwykle produktami uzupełniającymi się, takimi jak pasta do zębów i szczoteczki do zębów. Wyobraźnia nie ma jednak granic. Dlaczego nie umieścić kremu do opalania obok lokalnych pamiątek w butiku w nadmorskim kurorcie?

Dzięki dobremu planowi cross merchandisingu sprzedawca detaliczny może osiągnąć wiele rzeczy. Upraszcza on proces zakupów dla klientów i - jeśli jest dobrze połączony - prowadzi do zwiększenia sprzedaży i wzrostu AOV, tj. średniej wartości zamówienia. Inne korzyści obejmują:

• stymulowanie zakupów impulsowych;
• możliwość promowania nowych lub, przeciwnie, przestarzałych produktów;
• dostarczanie klientom nowych rozwiązań zakupowych;
• optymalizacja układu sklepu dla klientów;
• pozwalając na zwiększenie sprzedaży wolno rotujących towarów.

Najważniejsze jest to, że to naprawdę działa. Według McKinsey & Company, technologie sprzedaży krzyżowej i penetracji kategorii zwiększają sprzedaż o 20%, a zyski o 30%.

Wybrana technika sprzedaży krzyżowej ma znaczenie w strategiach cross merchandisingowych i analizie Państwa konkretnej niszy, asortymentu, grupy docelowej i innych istotnych czynników. Są to najbardziej ekscytujące techniki:

Jest to najczęstsza technika zwiększania zakupów krzyżowych: wyświetlanie produktów w jednym obszarze, które powinny być używane (lub spożywane, na przykład) razem. Wino obok sera, płatki śniadaniowe obok mleka, wiertarki i zestawy wierteł - lista jest długa. Logicznie rzecz biorąc, należą one do różnych kategorii produktów i nie powinny być umieszczane obok siebie. Jednak w rzeczywistości takie rozmieszczenie produktów aktywuje zakupy pod wpływem impulsu. Poprawia się również doświadczenie użytkownika, ponieważ klienci nie muszą chodzić po sklepie, aby kupić keczup, gdy torba spaghetti jest już w ich koszyku.

Nie chodzi tu o drugorzędne lokowanie produktu, ale o produkty połączone jednym tematem. Proszę pomyśleć o ekspozycji w najbliższym supermarkecie przed Walentynkami: pluszowe misie, kartki w kształcie serca, słodycze i wino znajdują się w tym samym obszarze. Proszę tworzyć własne rozwiązania: na przykład w okresie poprzedzającym sezon piknikowy, proszę umieścić blisko siebie krzesła wędkarskie, przenośne grille, wędki i niezbędny sprzęt kempingowy. Cross merchandising tematyczny to tworzenie gotowych koszyków: klienci mogą od razu kupić wszystko, czego potrzebują do określonego celu.

Strategia ta jest szczególnie skuteczna, jeśli sieć detaliczna produkuje własną markę produktów. W takim przypadku ewentualny substytut klasycznego produktu jest umieszczany obok niego, aby reprezentować na przykład tańszą wersję.

Działa to również w drugą stronę: proszę umieścić najtańszy produkt i droższe alternatywy obok niego. Klienci szukający lepszego rozwiązania wybiorą drugą opcję.

Wreszcie, może to być również niezwiązane z cenami: umieszczenie dwóch wersji tego samego produktu obok siebie w różnych formach. Na przykład określony rodzaj sera ma postać dużego kawałka, a obok niego znajduje się ten sam ser pokrojony w plastry.

Mogą Państwo również stworzyć skuteczny cross merchandising z niepowiązanymi produktami. Istnieje wiele przykładów cross merchandisingu w handlu detalicznym. Na przykład proszę umieścić dekoracje świąteczne na lodówkach z mrożonkami. Co to da? Przyciągnie uwagę. Kupujący będą zachęcani do spojrzenia na ekspozycję i zatrzymania się. Da im to szansę zobaczenia produktów, które w przeciwnym razie mogliby przegapić.

Kontrastowa strategia cross merchandisingu sprawdza się dobrze w przypadku promowania towarów wolno rotujących: w tym celu są one umieszczane obok produktów cieszących się dużym popytem.

Aby zwiększyć sprzedaż, należy umieszczać niedrogie, kompaktowe produkty w najbardziej widocznych miejscach na podłodze. Mogą to być małe tabliczki czekolady, biżuteria, czasopisma, baterie, zapalniczki i inne drobne przedmioty. Są one zazwyczaj umieszczane w obszarach sprzedaży, na ekspozytorach końcowych i innych miejscach o dużym natężeniu ruchu. Produkty te nie mają ze sobą nic wspólnego: są one przeznaczone wyłącznie do wykorzystania przez klientów jako uzupełnienie ich podstawowych zakupów. W praktyce okazuje się jednak, że nie są one tak nieistotne: przeciętny konsument wyda 281,75 USD miesięcznie na zakupy impulsowe w 2024 roku.

Przyjrzyjmy się przykładom cross merchandisingu i pomysłom na cross merchandising w różnych formatach, aby dowiedzieć się, dla kogo to rozwiązanie będzie najbardziej skuteczne:

Teoria wydaje się solidna, ale czy sprawdzi się w praktyce? W jaki sposób decyduje się o takiej samej ekspozycji powiązanych produktów? Czy wykonanie planogramu można kontrolować? A co ze skutecznością? Współcześni sprzedawcy detaliczni polegają na rozwiązaniach programowych opartych na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym.

W szczególności LEAFIO Shelf Efficiency,  oprogramowanie do wizualnego merchandisingu, może poprawić cross merchandising. Może zoptymalizować procesy mieszania produktów, poprawić lojalność klientów i zwiększyć sprzedaż. Proszę zapoznać się z jego możliwościami:

Na podstawie danych klientów i danych sprzedażowych system określa, które produkty są najczęściej kupowane razem i przedstawia zalecenia dotyczące strategicznego rozmieszczenia produktów.

Program automatyzuje proces tworzenia planogramów cross-merchandisingowych. Pokazuje, gdzie umieścić powiązane produkty i tworzy spójną ekspozycję, aby poprowadzić klienta.

Jednocześnie można sprawdzać i zmieniać decyzje w czasie rzeczywistym: na przykład aktualizować informacje w oparciu o dane dotyczące sprzedaży, trendy klientów lub potrzeby sezonowe.

Oprogramowanie pomaga tworzyć atrakcyjne wizualnie wyświetlacze za pomocą narzędzi projektowych. Uwzględniają one spójność, kreatywność i cechy marki. Wyświetlacze te ułatwiają klientom znalezienie nowych kombinacji produktów, których (najprawdopodobniej) jeszcze razem nie rozważali.

Oczywiście użytkownicy mają możliwość oceny skuteczności cross-merchandisingu w oparciu o dane dotyczące sprzedaży i przychodów. Można to wykorzystać do podejmowania dalszych decyzji i poprawy wydajności.

Cross merchandising jako strategia jest potężną strategiczną szansą na zwiększenie sprzedaży i zaspokojenie potrzeb klientów. Łączenie produktów tematycznych lub komplementarnych sprawia, że zakupy są bardziej dostępne i promuje właściwe produkty. W rezultacie zwiększają Państwo średnią wartość zamówienia. Proszę również nie zapominać, że Państwa konkurencja prawdopodobnie już korzysta z oprogramowania do cross merchandisingu. Proszę nie ignorować nowych możliwości: niech łączenie produktów na półkach będzie bardziej efektywne.