Cross merchandising vai muito além de simplesmente organizar produtos lado a lado nas prateleiras ou em uma página de e-commerce; é uma estratégia de vendas inteligente e fundamental para quem busca resultados expressivos no varejo físico ou online.
Se você está se perguntando o que exatamente é o cross merchandising, como ele funciona na prática e, o mais importante, como ele pode efetivamente aumentar o ticket médio das suas vendas, melhorar a experiência de compra do cliente e impulsionar a descoberta de novos produtos, você chegou ao lugar certo.
Neste artigo, vamos mergulhar fundo nessa técnica, desvendando seus conceitos, explorando seus benefícios comprovados e apresentando dicas práticas para você começar a implementar ou otimizar o cross merchandising no seu negócio hoje mesmo, transformando a jornada de compra e alavancando seus lucros.
Principais conclusões
O cross merchandising aumenta ticket médio e conveniência.
Combine snacks e bebidas.
Kits prontos para datas especiais.
Aproveite hotspots na loja.
Destaque combos em pontos estratégicos.
Facilite a compra por ocasião.
O que é cross merchandising?
O cross merchandising é uma estratégia de varejo baseada na colocação de produtos de diferentes categorias juntos para estimular as compras. Esses produtos geralmente são itens complementares, como pasta e escova de dentes. No entanto, não há limite para a imaginação. Por que não colocar protetor solar ao lado de souvenirs locais em uma butique em um resort à beira-mar?
Um varejista pode conseguir várias coisas com um bom plano de cross merchandising. Ele simplifica o processo de compra para os clientes e, quando bem combinado, leva ao aumento das vendas e ao aumento do AOV, ou seja, o valor médio do pedido. Outros benefícios incluem:
- estimular compras por impulso;
- a capacidade de promover produtos novos ou, ao contrário, desatualizados;
- oferecendo aos clientes novas soluções de compras;
- otimização do layout da loja para os clientes;
- permitindo impulsionar as vendas de produtos de baixa rotatividade.
5 técnicas de cross merchandising mais proeminentes
A técnica de venda cruzada escolhida é importante nas estratégias de cross merchandising e na análise de seu nicho específico, sortimento, público-alvo e outros fatores essenciais. Essas são as técnicas mais interessantes:
#1 Venda de produtos adicionais
Essa é a técnica mais comum para aumentar as compras cruzadas: exibir em uma área produtos que devem ser usados (ou consumidos, por exemplo) juntos.
Vinho ao lado de queijo, cereais ao lado de leite, furadeiras e conjuntos de furadeiras - a lista continua. Logicamente, eles pertencem a categorias de produtos diferentes e não devem ser colocados lado a lado. Entretanto, na realidade, esses posicionamentos ativam as compras por impulso.
A experiência do usuário também é aprimorada, pois os clientes não precisam dar a volta na loja para comprar ketchup quando o saco de espaguete já está na cesta.
#2 Cross merchandising temático
Não se trata de colocação de produtos secundários, mas de produtos unidos por um único tema. Pense no mostruário do supermercado mais próximo que antecede o Dia dos Namorados: ursos de pelúcia, cartões em forma de coração, doces e vinho estão todos na mesma área.
Crie suas próprias soluções: por exemplo, no período que antecede a temporada de piqueniques, coloque cadeiras de pesca, churrasqueiras portáteis, varas de pesca e equipamentos essenciais para acampamento próximos uns dos outros.
O cross merchandising temático é a criação de cestas prontas: os clientes podem comprar tudo o que precisam para uma finalidade específica de uma só vez.
#3 Opções alternativas
Essa estratégia é especialmente eficaz se a cadeia de varejo produzir sua própria marca de produtos. Nesse caso, um possível substituto para o produto clássico é colocado ao lado dele para representar uma versão mais barata, por exemplo.
Isso também funciona de forma inversa: coloque o produto mais barato e alternativas mais caras ao lado dele. Os clientes que procuram uma solução melhor escolherão a segunda opção.
Por fim, também pode não estar relacionado à precificação: colocar duas versões do mesmo produto uma ao lado da outra em formas diferentes. Por exemplo, um tipo específico de queijo está na forma de um pedaço grande e o mesmo queijo está cortado em fatias ao lado.
#4 O método de contrastar produtos
O senhor também pode estabelecer um cross merchandising eficaz com produtos não relacionados. Há muitos exemplos relevantes de cross merchandising no varejo. Por exemplo, colocar decoração de Natal em geladeiras de alimentos congelados. O que isso fará? Atrairá a atenção. Os clientes serão atraídos a olhar para o mostruário e parar. Isso lhes dará a chance de ver produtos que, de outra forma, poderiam não ver.
A estratégia de cross merchandising de contraste funciona bem para promover produtos de baixa rotatividade: para isso, eles são colocados ao lado de produtos com alta demanda.
#5 Usar itens de impulso
Faça cross merchandising de produtos colocando produtos baratos e compactos nos locais mais visíveis do piso para aumentar as vendas. Podem ser pequenas barras de chocolate, joias, revistas, pilhas, isqueiros e outros itens pequenos. Geralmente, eles são colocados em áreas de venda, em displays finais e em outros locais de alto tráfego. Não há nada em comum entre esses produtos: eles devem ser usados pelos clientes apenas para complementar suas compras principais. Mas, na prática, verifica-se que eles não são tão insignificantes: o consumidor médio gastará US$ 281,75 por mês em compras por impulso em 2024.
A quem se destina o cross merchandising?
Vamos dar uma olhada em exemplos de cross merchandising e ideias de cross merchandising em diferentes formatos para descobrir para quem essa solução será mais eficaz:
- Lojas especializadas ou lojas de presentes. As estratégias de cross-merchandising ajudam a aumentar as vendas de produtos sazonais e a promover novos produtos. Essas estratégias podem beneficiar diferentes tipos de negócios e estabelecimentos, melhorando a experiência de compra e o desempenho financeiro.
- Mercearias. A venda cruzada aumenta a satisfação do cliente e impulsiona as vendas, especialmente para produtos com prazo de validade limitado.
- Lojas de gadgets. Uma das melhores soluções é promover produtos complementares, como laptops, bolsas para laptop, suportes, smartphones e estojos
- Lojas de artigos para o lar. Cruzar mercadorias de forma eficaz é criar emoções nesse tipo de loja de varejo. Basta pensar nos fascinantes showrooms de marcas famosas: eles são perfeitos em termos de design. O senhor também pode interagir com eles: sente-se nas cadeiras ou acenda as luzes.
- Lojas de departamento. Mercadorias relacionadas podem ser exibidas nessas lojas de acordo com um tema, estilo ou ocasião específica. O espaço de varejo permite que o senhor crie locais para cross merchandising temático, que discutimos acima.
- Lojas especializadas ou lojas de presentes. As estratégias de cross-merchandising ajudam a aumentar as vendas de produtos sazonais e a promover novos produtos.
- Mercearias. A venda cruzada aumenta a satisfação do cliente e impulsiona as vendas, especialmente para produtos com prazo de validade limitado.
- Lojas de gadgets. Uma das melhores soluções é promover produtos complementares, como laptops, bolsas para laptop, suportes, smartphones e estojos
- Lojas de artigos para o lar. Cruzar mercadorias de forma eficaz é criar emoções nesse tipo de loja de varejo. Basta pensar nos fascinantes showrooms de marcas famosas: eles são perfeitos em termos de design. O senhor também pode interagir com eles: sente-se nas cadeiras ou acenda as luzes.
- Lojas de departamento. Mercadorias relacionadas podem ser exibidas nessas lojas de acordo com um tema, estilo ou ocasião específica. O espaço de varejo permite que o senhor crie locais para cross merchandising temático, que discutimos acima.
Como Aplicar o Cross Merchandising na Prática
Para aplicar o Cross Merchandising na prática, é essencial escolher produtos que se complementam entre si. Por exemplo, em um supermercado, é comum ver a exposição de cerveja ao lado de queijo e leite.
Essa combinação é uma forma de Cross Merchandising que visa aumentar as vendas e o consumo dos clientes. Além disso, é importante criar vitrines magnéticas que atraem a atenção do cliente e o levam a comprar mais produtos. A disposição dos produtos no ponto de venda também é fundamental para criar uma experiência de compra agradável e conveniente.
Ao posicionar estrategicamente os itens, os varejistas podem guiar os clientes através de uma jornada de compra mais intuitiva e satisfatória, incentivando a descoberta de novos produtos e aumentando o tempo de permanência na loja.
Como as soluções modernas aumentam a eficiência do cross merchandising
A teoria parece sólida, mas será que ela funciona na prática? Como se decide sobre a mesma exibição de produtos relacionados? A execução do planograma pode ser controlada? E quanto à eficácia? Os varejistas modernos contam com soluções de software baseadas em inteligência artificial e aprendizado de máquina. Essas soluções atuam como um meio para obter respostas mais precisas sobre o comportamento dos clientes.
Em particular, o LEAFIO Shelf Efficiency, software de merchandising visual, pode melhorar o cross merchandising. Ele pode otimizar os processos de mistura de produtos, melhorar a fidelidade do cliente e aumentar as vendas. Veja a seguir um detalhamento do que ele pode fazer: estratégias de merchandising
Colocação de produtos orientada por dados
Com base em dados de clientes e dados de vendas, o sistema determina quais produtos são comprados juntos com mais frequência e fornece recomendações para a colocação estratégica de produtos. A relação entre diferentes mercadorias pode ser otimizada ao expor produtos complementares lado a lado, influenciando a decisão de compra dos clientes e aumentando as vendas.
Automação de planogramas
O programa automatiza o processo de criação de planogramas de cross-merchandising. Ele mostra onde colocar os produtos relacionados e cria uma exposição coerente para orientar o cliente.
Ajustes em tempo real
Ao mesmo tempo, o senhor pode verificar e alterar decisões em tempo real: por exemplo, atualizar informações com base em números de vendas, tendências de clientes ou necessidades sazonais.
Aprimoramento da experiência do cliente
O software ajuda a criar displays visualmente atraentes usando ferramentas de design. Elas levam em conta a consistência, a criatividade e os recursos de marca. Esses displays facilitam para os clientes encontrarem novas combinações de produtos que eles (com toda a probabilidade) ainda não consideraram juntos. A diversidade de produtos pode atrair clientes em um mundo competitivo, estimulando compras impulsivas e aumentando o ticket médio.
Análises e relatórios
Obviamente, os usuários têm a oportunidade de avaliar a eficácia do cross-merchandising com base nos números de vendas e receita. Isso pode ser usado para tomar outras decisões e melhorar a eficiência.
Dicas para Implementar o Cross Merchandising com Excelência
Para implementar o Cross Merchandising com excelência, é importante ter uma base de dados unificada para entender os hábitos de consumo dos clientes. Além disso, é fundamental investir em tecnologia para criar uma forma de marketing mais eficaz e personalizada.
Outra dica é criar combinações de produtos que se complementam entre si, como a exposição de protetor solar ao lado de produtos de beleza. A análise dos resultados também é fundamental para ajustar as estratégias de marketing e melhorar a experiência de compra dos clientes.
Com essas dicas, é possível criar uma estratégia de Cross Merchandising eficaz que aumente as vendas e o consumo dos clientes. A chave é estar sempre atento às tendências de mercado e às necessidades dos consumidores, ajustando as táticas conforme necessário para manter a relevância e a eficácia das ações de merchandising.
Maximizando Resultados: O Cross Merchandising como Conclusão Estratégica no Varejo
O cross merchandising como estratégia é uma poderosa oportunidade estratégica para aumentar as vendas e atender às necessidades dos clientes.
A combinação de produtos temáticos ou complementares torna a compra mais acessível e promove os produtos certos. A ideia de cross merchandising pode trazer uma nova vida às prateleiras, transformando a experiência de compra em algo mais envolvente e satisfatório. Como resultado, o senhor aumenta o cheque médio.
Além disso, não se esqueça de que seus concorrentes provavelmente já estão usando software de cross merchandising. Não ignore novas oportunidades: torne a combinação de produtos nas prateleiras mais eficiente.
FAQ
Quais são alguns exemplos de cross merchandising no comércio varejista?
Uma vitrine com tema de Halloween é o exemplo perfeito de cross-merchandising organizado: velas decorativas, máscaras, pequenas decorações e doces estão todos em uma vitrine temática.
Por que o cross merchandising funciona?
Ele economiza significativamente o tempo dos clientes, inspira-os a fazer compras adicionais, gera novas ideias e fornece soluções prontas. Isso contribui para o crescimento do cheque médio.
Qual o conceito de cross merchandising?
Cross merchandising é uma estratégia de exposição que agrupa produtos complementares no ponto de venda para estimular compras por impulso e conveniência, aumentando o ticket médio.
Quais são os 5 tipos de merchandising?
Os cinco tipos de merchandising comumente citados incluem merchandising no ponto de venda (ou exibitécnica), de sedução, editorial (ou product placement), vitrinismo e merchandising fora do ponto de venda.
Quais são 3 exemplos de cross merchandising?
Três exemplos de cross merchandising são: expor queijos e vinhos próximos; colocar salgadinhos perto de cervejas; ou oferecer meias junto com sapatos esportivos.
Como fazer cross merchandising?
Para fazer cross merchandising, conheça o perfil do seu cliente, identifique produtos complementares que façam sentido juntos e posicione-os de forma estratégica e visível no ponto de venda.
Tem alguma pergunta?
Tem dúvidas sobre automação ou otimização de varejo? Fale com nossos especialistas para obter soluções!
Darlan Moraes
Diretor da LEAFIO para o Brasil
