O espaço de vendas da loja é um recurso da empresa que deve ser aproveitado da forma mais eficiente possível. O display correto faz com que o cliente saia da loja satisfeito com sua compra e ajuda os comerciantes a aumentarem suas vendas e margens de lucro.
Um problema comum no merchandising de produtos é a falta de controle em relação ao display, tanto em termos de análise de desempenho quanto em termos de execução. Embora cada problema seja uma oportunidade para crescer, recomendamos que você siga algumas de nossas orientações para otimizar suas estratégias de merchandising na sua rede de lojas. Comecemos com as análises.
Uma estratégia eficaz de merchandising não consiste apenas no estudo dos planogramas e das tarefas operacionais do rearranjo de produtos. As análises permitem que você tenha uma visão geral do seu negócio, ajudando-o a fazer decisões estratégicas. Os indicadores de desempenho do merchandising afetam não apenas o display, mas também a variedade de produtos de toda a rede. As análises de desempenho no merchandising de produtos podem ser divididos em:
Determina qual produto deveria ser exibido no planograma, e qual deveria ser removido. Várias pessoas utilizam um cronograma de rotação de categorias de produtos, o que não é muito conveniente e pode resultar em erros. As soluções modernas possuem relatórios que exibem as alterações da variedade de produtos em tempo real.
Esta é uma abordagem integrada, utilizando vários indicadores como a base na qual são feitos os cálculos. Vale a pena mencionar que, para analisar o potencial de impacto nas prateleiras, é necessário estabelecer uma gestão adequada. Isto é, o comerciante deve fazer o seguinte antes de iniciar os cálculos:
O principal indicador de desempenho utilizado no método de análises estratégicas inclui uma taxa de retorno (em %) e vendas por m² (em dinheiro), além de um informe de disponibilidade e uma análise da curva ABC.
A taxa de retorno é calculada para cada categoria de produtos. A porção da categoria no total do giro é dividida por sua porção de área ocupada. Uma categoria cujo coeficiente seja próximo ou igual a 1 é considerada eficaz.
O indicador de vendas por m² mostra o quanto de lucro é gerado por 1 m de equipamento. Você pode obtê-lo dividindo o giro de estoque (em dinheiro) pelo espaço total do equipamento sobre o qual são colocados os produtos.
O método de análise ABC avalia os produtos de acordo com as vendas. Todos os produtos podem ser divididos em três grupos:
Para o display de mercadorias, é importante selecionar uma categoria de produtos e analisar suas vendas. Usemos as barras de chocolate como exemplo. Todas as mercadorias geraram, digamos, 100% de lucro. No entanto, após uma análise ABC, descobrimos que as barras de chocolate ao leite geraram 80% do lucro, as de chocolate meio amargo, 15%, e as de chocolate amargo, 5%. Caso a tarefa seja impulsionar o lucro, deve-se colocar as barras de chocolate ao leite nas melhores prateleiras e maximizar sua presença.
Você também pode alterar a localização dos produtos no espaço da loja. Para fazer isso, basta determinar as zonas quentes e frias do supermercado. Em seguida, coloque os produtos do grupo A nas zonas frias e espalhe os produtos do grupo C nas zonas quentes. Ao mesmo tempo, não se esqueça das regras de posicionamento de produtos similares nas gôndolas.
Com base nos dados recebidos, você pode desenvolver uma estratégia de otimização de displays. Reunimos abaixo as mais simples, porém não menos eficazes, formas de otimização.
As compras por impulso continuam sendo o maior mistério do setor de varejo: elas são difíceis de antecipar e difíceis de calcular; por isso o termo “compra por impulso”. Cabe ao cliente decidir realizá-las ou não.
Este tipo de compra é motivado pelos desejos e emoções das pessoas. Portanto, os displays devem associar o consumo com a satisfação destes desejos.
Como você sabe, chamar a atenção para uma potencial compra por impulso tem a ver com a localização do produto nas prateleiras, sendo importante se basear nos relatórios de vendas para saber se é melhor mudar os produtos de posição ou não.
Todos os sucos naturais em um lugar, com os néctares por perto; a manteiga fica nesta prateleira, enquanto que a margarina, naquela; o leite fica aqui, ao lado dos iogurtes. Assim fica bastante claro para o cliente quais as características dos produtos em uma determinada seção da loja e é por isso que este tipo de agrupamento deveria ser utilizado em lojas e departamentos onde é importante distinguir as propriedades de cada produto. Além disso, nós nos acostumamos a procurar pelo açúcar próximo aos cereais, e os chocolates próximos ao café. Caso a rede de lojas seja construída de acordo com um princípio diferente daquele com o qual os clientes estão acostumados, eles terão dificuldades em encontrar os produtos que desejam.
Para gerenciar de forma eficaz o merchandising de produtos pela rede, é necessário centralizá-lo. Isto resolverá vários problemas ao mesmo tempo: padronizará o display ao longo da rede de lojas, permitirá o controle uniforme da execução das tarefas em cada loja e gastará menos recursos na compilação e implementação de planogramas. Tal solução envolve a introdução de um software especial. Por exemplo, a Solução de Eficiência das Prateleiras da LEAFIO controla a gestão dos displays e oferece análises em tempo real utilizando um aplicativo para celulares.
Determine quais produtos vendem mais e geram mais lucro em cada categoria, eles são os que devem ocupar as melhores prateleiras. Isto é importante não só para aumentar as vendas, mas também para desenvolver a fidelidade dos clientes. Ajudar os clientes a encontrarem rapidamente os produtos que desejam gera uma experiência positiva. Uma pessoa deveria se sentir o mais confortável possível ao retirar os produtos das prateleiras. As pessoas sempre se lembram das suas experiências de compras, mesmo que subconscientemente. Afinal, geralmente é difícil responder por que uma pessoa prefere uma loja a outra. Há sempre uma combinação de fatores atrás da frase “Eu simplesmente gosto dela”. Exemplos dos motivos para uma pessoa gostar de uma loja vão desde a limpeza e a seleção de produtos nas prateleiras, até as estratégias de merchandising e a forma com que são tratadas pelos funcionários.
O objetivo do cross-selling, ou venda cruzada, é aumentar a quantidade média de produtos nas cestas dos clientes. Isto é feito através da formação de um conjunto de mercadorias que geralmente são compradas ao mesmo tempo, como o leite e o cereal.
Opções de Cross-selling:
O gerente de categorias constrói a matriz de produtos com base nas vendas, adicionando novos produtos e monitorando o desenvolvimento da demanda. O gerente não trabalha no espaço de vendas da loja. Além disso, devido ao fator humano ou à carga de trabalho dos colaboradores da loja, pode ser que os produtos não tenham sido colocados nas prateleiras. Como resultado, não haverá vendas e o excesso de estoque aumentará. Com isso, o gerente de categorias pode acabar removendo os produtos com potencial para gerar lucro.
Incentive a comunicação e o trabalho em conjunto para alcançar um objetivo em comum: Obter o máximo de lucro com o mínimo de gastos. Aumentar o controle sobre o processo de merchandising ajudará a resolver este problema. Certifique-se de conferir os realogramas, afinal, graças aos softwares de gestão de merchandising de produtos você pode rapidamente transferir as fotos dos planogramas completos.
Além disso, considere introduzir novas abordagens e soluções técnicas. Existem certas tendências no varejo que valem a pena ser consideradas.
As etiquetas eletrônicas (ESLs, em inglês) não são nenhuma novidade hoje em dia. Isto é parcialmente em função das particularidades da legislação ou, também, devido ao fato de que as ESLs não são uma prioridade de investimento para as tarefas comerciais do varejo. No entanto, uma inovação como essa pode abrir o caminho para várias possibilidades ao mesmo tempo.
Por outro lado, você pode alterar o preço das mercadorias durante o dia. Por exemplo, faça uma promoção para os pensionistas durante a manhã. Introduza “happy hours” para uma categoria específica de produtos. Isto ajudará também a gerenciar as promoções.
Isto também reduzirá a quantidade de trabalho manual no espaço de vendas da loja. Os clientes não se esbarrarão nos colaboradores enquanto eles estão etiquetando os produtos, e os colaboradores terão mais tempo disponível para outras tarefas. Além disso, sejamos sinceros – nunca temos pessoas o suficiente para trabalhar nas alas das lojas, e as etiquetas eletrônicas podem ajudar com este problema.
Nos últimos anos, tem-se falado muito sobre o reconhecimento automático de produtos no realograma. A questão é que o aplicativo pode reconhecer o quanto do display da prateleira (realograma) corresponde ao planograma (a forma planejada de apresentação do produto).
Várias empresas anunciaram a disponibilidade desta tecnologia, mas na realidade não é tão simples assim. A implementação de projetos como esse requer etapas de machine learning com a participação humana. Não apenas é necessário tirar várias fotos (cerca de 300) dos produtos da loja, mas também fazer o software entender o que é certo e o que é errado. Os comerciantes ainda não estão prontos para investir em projetos como esse. Mas a tecnologia está evoluindo e você precisa ficar de olho; afinal, quem sabe você não se torne um inovador.
Vários, inclusive os grandes varejistas, ainda utilizam o Excel como a principal ferramenta para criar os planogramas. Os softwares modernos possuem as seguintes funcionalidades:
Através da implementação do software de gestão de displays, você pode receber os relatórios necessários que mostram uma visão geral e precisa do seu negócio. Não há necessidade de fazer o upload dos relatórios de vendas separadamente e então compará-los com um planograma, analisar o plano e compará-los com o período de vendas anterior. Os softwares de gestão de display modernos oferecem rápidas análises em tempo real e um maior controle sobre o processo de merchandising de produtos.
A Solução de Otimização de Planogramas da LEAFIO é um sistema que fornece todas as ferramentas necessárias para as análises e a gestão de merchandising de produtos. Solicite uma consulta conosco para saber mais.
Quando o especialistaexecuta a gestão de displays, é importante ter uma ideia de como é o espaço da loja. Existem softwares que possibilitam a criação de modelos em 3D do espaço de vendas da loja.
Existem também aplicativos que ajudam você a ver como será a aparência das prateleiras na loja. Você pode fazer isso a partir da tela de um celular ou tablet apontando a câmera para a área de display através do aplicativo.
O merchandising de produtos é uma área em crescimento, e toda empresa possui oportunidades para desenvolvê-la.
Para o aumento da eficiência dos processos de merchandising de produtos, é essencial que se tenha um controle constante destes processos através do monitoramento da implementação dos planogramas, da implementação de novas soluções e da análise dos processos de merchandising. Tal abordagem integrada pode afetar positivamente as vendas e o giro de estoque. A centralização da gestão e a otimização dos processos comerciais no merchandising é a primeira coisa a se fazer. Em seguida, você deve monitorar regularmente o desempenho ao longo do tempo utilizando indicadores específicos. O passo final pode ser a introdução de soluções inovadoras.
Caso você esteja em busca de um software de gestão de merchandising, siga o link e saiba mais sobre o sistema de Otimização de Planogramas da LEAFIO.
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