¡Dominar el arte de los planogramas en tiendas de retail es el secreto para aumentar tus ventas y atraer más clientes! Aprovechando cada centímetro de tu espacio, no solo maximizas tus ganancias, sino que también captas la atención y fidelidad de tus clientes. Es crucial entender el comportamiento y las necesidades de los compradores para lograrlo.
Imagina esto: el 80% de las decisiones de compra se toman de manera impulsiva en la tienda. Un buen diseño visual y una disposición estratégica de los productos pueden marcar la diferencia, mejorando significativamente la experiencia de compra.
Por ejemplo, si un cliente entra a comprar queso añejo y encuentra un postre de ricota en oferta junto a la harina, la vainilla y los dulces, es probable que termine comprando todo para hacer un delicioso postre casero. O si va por una botella de vino, seguramente tomará unas aceitunas y nueces si las ve cerca del puesto de vinos.
Estos ejemplos muestran cómo las decisiones de compra pueden ser influenciadas por una planificación estratégica. El merchandising es el arte de desarrollar y ejecutar una estrategia de colocación de productos, optimizando el diseño visual en tu punto de venta. ¡Transforma tu tienda y maximiza tus ventas con planogramas efectivos!
Principales conclusiones
Los planogramas estándar en retail alinean visual, logística y marketing.
Ordenan SKUs por margen o volumen.
Aseguran facing correcto por proveedor.
Simplifican auditorías de tiendas.
Permiten ejecutar promos sin caos.
Se adaptan fácilmente con software.
¿Qué es un planograma de tiendas retail?
El planograma de exhibición es un esquema detallado de la distribución de productos en una tienda o exhibición comercial. Representa visualmente productos, categorías, marcas y SKU, y se elabora manualmente en un editor gráfico o utilizando un programa de diseño especializado.
Un planograma es una representación gráfica de la colocación de productos en el punto de venta.
¿Cómo decidir qué estrategia de merchandising implementar en tu tienda? ¿Cómo establecer objetivos claros y directrices para crear planogramas efectivos que impulsen las ventas?
¿Cómo la IA puede mejorar el reconocimiento de productos agotados?
Propósitos de crear un planograma de productos
Además del objetivo principal de generar y aumentar las ventas mediante una colocación rentable y racional de los productos, un planograma bien elaborado o una exhibición comercial adecuada ayuda al minorista a:
- Influir en el comportamiento del cliente, captando su atención y dirigiendo su trayectoria dentro de la tienda.
- Controlar el surtido de la tienda en términos de marcas, categorías y SKU individuales.
- Establecer y replicar la estrategia de diseño adoptada en varios puntos y/o ubicaciones comerciales.
- Consolidar acuerdos con proveedores y gerentes de marca sobre la ubicación de los productos.
- Colocar correctamente los productos perecederos para evitar su deterioro y desperdicio.
- Mantener consistentemente abastecidas las estanterías y organizar y destacar eficazmente los productos en los anaqueles mediante planogramas.
- Supervisar la implementación del manual de merchandising (instrucciones y estrategia de comercialización) en los puntos de venta de la cadena, evitando desviaciones en la estrategia de diseño.
Principios para crear planogramas de merchandising o comercialización
Un planograma de produtos correctamente creado debe seguir cinco principios clásicos del merchandising: suficiencia, visibilidad, diseño sistémico, eficiencia y compatibilidad.
- Suficiencia: Implica tener el surtido completo de productos en los estantes, considerando el nivel de ventas, demanda, área de la tienda y conducta del cliente. Es crucial encontrar un equilibrio entre la carencia y el exceso de existencias y reaccionar a las fluctuaciones mínimas de la demanda.
- Visibilidad: Los productos deben ser claramente visibles y atractivos desde todos los ángulos de visión del cliente, lo que aumenta la probabilidad de compra y el retorno del cliente. Es importante considerar el ángulo de visión y el atractivo de cada producto en la línea de vista del comprador.
- Diseño Sistémico: Consiste en agrupar productos relacionados, como productos químicos domésticos cerca de toallas de papel o té cerca de chocolates y galletas. Esto facilita la creación de agrupaciones comerciales por categoría, uso, marca o incluso categoría de precio.
- Eficiencia Busca un equilibrio entre gastos y ganancias. Los marcadores de un diseño eficiente incluyen el aumento de ventas, disminución de costos, aumento de la rotación de productos y tráfico de clientes, y reducción del tiempo de búsqueda de productos por parte del cliente.
Cómo elaborar un planograma efectivo: guía paso a paso
El planograma de tienda o equipo de exhibición es un reflejo del merchandising y la estrategia de mercadotecnia, basado en los principios de merchandising que se aplican y personalizan según los objetivos y tareas específicos de cada minorista. Al elaborar un planograma, es crucial tener en cuenta dos aspectos clave:
El planograma no es un documento estático
No es un esquema que se pueda crear una vez y utilizar durante años. No sería efectivo, ya que la demanda y el comportamiento de los clientes cambian rápidamente, el surtido se vuelve obsoleto, los proveedores presentan nuevos productos, etc. En promedio, el minorista cambia su planograma de exhibición al menos 3 o 4 veces al año. Los expertos sugieren revisar y adaptar los planogramas una vez al mes.
El planograma debe seguir los principios del merchandising
Al mismo tiempo debe reflejar los objetivos de un punto comercial específico, considerando el surtido, presupuesto, precios y estrategias promocionales de la empresa.
Cada minorista debe entender qué categorías de productos y SKU son prioritarios en su surtido, y qué productos deben estar en las primeras posiciones de la exhibición, actuando como motores de ventas.
Estos datos se pueden obtener analizando la demanda del consumidor y las tasas de ventas de períodos anteriores o en tiempo real. Le explicamos cómo hacerlo aquí.
Una vez que el minorista establezca y comprenda los objetivos de ventas y promoción de sus productos, puede comenzar con la primera etapa de la creación del planograma.
1 - Desarrollar un concepto de la tienda, punto de venta o exhibición comercial
En esta etapa, se establecen las directrices generales del estilo y tipo de exhibición para cada categoría de producto, marca y rango de precio.
Se selecciona el equipo de exhibición de manera que cada producto se muestre de forma abierta y visualmente atractiva, alineándose con la trayectoria de movimiento del cliente en la tienda. Los productos deben colocarse estratégicamente para fomentar una compra rápida y efectiva.
2 - Dibujo esquemático de superficie comercial
Después de dividir los productos en categorías, calcular los porcentajes de facturación de cada producto, desarrollar una estrategia de ventas para cada categoría y elegir la exhibición óptima, es necesario representar esquemáticamente todas las superficies o áreas comerciales en el planograma.
El planograma de comercialización debe ser muy ilustrativo y contener todos los parámetros técnicos y detalles, tales como tamaño, tipo y dimensiones de los exhibidores, área de la tienda, número y tipo de frentes, identificadores del producto (color, tamaño del empaque, número de SKU en el exhibidor, precios, posibles instrucciones y recomendaciones de los vendedores y gerentes de marca, etc.).
Con tanta información, el planograma de exhibición debe ser fácil de leer. Los constructores de planogramas modernos facilitan la creación de planogramas efectivos y legibles.
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3 - Automatización y modernización del control de planogramas
Es obligatoria la aprobación del planograma por parte del dueño o gerente de la empresa, así como su reproducción en los puntos de venta, con reporte obligatorio y control de ejecución.
Hasta hace unos años, el control sobre el diseño y su cumplimiento según el planograma se realizaba manualmente. Reconciliar el diseño y registrar los cambios en todas las versiones de los planogramas de exhibición requería mucho tiempo y esfuerzo del personal de la tienda, comerciantes y gerentes de categoría.
Los sistemas modernos de gestión del merchandising permiten controlar automáticamente la ejecución del planograma, realizar un seguimiento del diseño en tiempo real y transferir todo el sistema de contabilidad a su teléfono inteligente. Además, facilitan la realización de cambios y ediciones instantáneas en el planograma.
Problemas en la creación de planogramas únicos
Todos los aspectos afectan a la formación de los planogramas y, en consecuencia, difieren en cada punto de venta. Sin embargo, en las grandes cadenas minoristas, el problema de la rapidez de creación y los plazos de ejecución de los planogramas para un punto de venta concreto se está convirtiendo en urgente.
La creación de estos diagramas en un editor gráfico o en hojas de cálculo Excel requiere mucho tiempo y es ineficaz. Estas herramientas no permiten calcular el espacio disponible en las estanterías en términos de anchura, altura y profundidad, tener en cuenta los datos de ventas ni añadir el inventario actual. Se trata de una tarea compleja que requiere muchos recursos, y el resultado es difícil de predecir. En la actualidad, los minoristas intentan automatizar estas operaciones y utilizan una solución de software especializada en merchandising.
Otro reto es aplicar con precisión el planograma. No todas las empresas utilizan herramientas para la gestión de tareas en merchandising. Por lo tanto, incluso un planograma de disposición bien pensado puede no aplicarse por diversas razones: un error, la falta de recursos humanos en la tienda, que la información no se reciba a tiempo, etc.
Indicadores de eficacia de los planogramas únicos
El enfoque de la organización del merchandising de los planogramas individuales permite tener en cuenta las peculiaridades de cada tienda a la hora de planificar la disposición de la planta y los propios planogramas. El análisis de los indicadores de cada punto de venta y del planograma permite
- Tomar decisiones rápidas;
- Aumentar la rotación de los productos;
- optimizar el espacio en las estanterías;
- Aumentar las ventas;
- Aumentar el margen bruto.
En merchandising, los indicadores de rendimiento se calculan teniendo en cuenta las ventas y el espacio ocupado por un producto. Esto permite determinar las valoraciones de cada producto y establecer relaciones causales en caso de caída o aumento de las ventas en planogramas únicos.
Beneficio por metro. Este indicador se calcula como la relación entre el beneficio del periodo y el territorio ocupado.
Coste por metro. Este indicador se calcula como la relación entre el coste neto total de las mercancías del periodo y el territorio ocupado.
Facturación por metro. Este indicador se calcula como la relación entre el volumen de negocio del periodo y el territorio ocupado.
El beneficio por metro es una característica importante del planograma, que ayuda a comprender y analizar la eficacia de la distribución.
El análisis de los indicadores ayuda a comprender qué mercancías generan tráfico (volumen de negocio/m) y cuáles son las más rentables (beneficio/m). El coste neto/m muestra el coste de las mercancías por metro de superficie comercial, es decir, cuánto dinero se congela en el inventario. Estos datos ayudan a optimizar la estructura del planograma y a tomar decisiones operativas y estratégicas.
El ratio de rentabilidades un indicador importante que ayuda a comprender la necesidad de ampliar y reducir la mercancía en el lineal, en función de la rentabilidad del inventario. Es la relación entre la cuota de beneficio y la cuota del lugar que ocupa el producto en la categoría:
Rendimiento sobre el beneficio = Cuota de beneficio% / Cuota de anchura%
El coeficiente ideal es uno (el coeficiente de rentabilidad sobre el beneficio = 1) y si observamos desviaciones, significa que hay que tomar una decisión:
>1 - aumentar el facing, ampliar la categoría;
<1 - disminuir el facing, disminuir la categoría.
Dado que este indicador sólo será efectivo para planogramas individuales, tiene sentido supervisarlo de forma continua. El sistema automatizado lo hace de forma rápida y eficaz en forma de gráficos y diagramas en un cuadro de mandos. Es obvio que el indicador ayuda a tomar decisiones operativas sobre la optimización de los lineales y aumenta la rentabilidad de cada centímetro de espacio comercial.
Un almacén limpio es algo por lo que toda tienda se esfuerza. Lo ideal es que no haya existencias en el almacén, pero que al mismo tiempo las estanterías no estén vacías. Para tener un "almacén limpio", es necesario pedir los productos teniendo en cuenta el plazo de entrega, la cantidad de espacio para almacenar la mercancía, así como el espacio de las estanterías y el índice diario de rotación de mercancías. Es fácil obtener los datos del plazo de entrega del proveedor. El espacio de almacenamiento y el espacio de estantería deben calcularse mediante la fórmula
Existencias = Frente x * Frente y * Frente z
Por lo tanto, necesita conocer la anchura, profundidad y altura exactas del producto. Sólo un programa especializado de automatización de merchandising puede proporcionarle estos datos. Si tiene en cuenta este indicador, desarrollará fácilmente un sistema de almacén limpio. El almacén nunca tendrá exceso de existencias ni se quedará sin existencias.
La mercancía muerta es un problema común para las cadenas minoristas. Para saber si lo tiene, necesita comparar tres tipos de datos:
- Información en el planograma;
- Disponibilidad en el inventario activo;
- Disponibilidad en el remanente.
Si el producto no está presente en el planograma ni en el inventario, pero sí en el remanente, se trata de existencias muertas. Si lo controla con regularidad, reducirá significativamente sus costes. Los productos muertos pueden permanecer en la tienda durante meses hasta que pierden comerciabilidad y valor debido a la inflación y al coste del almacenamiento en almacén. No sólo no generan ningún beneficio, sino que además ocupan espacio. El stock muerto puede suponer un derroche de recursos para la empresa cuando se ve obligada a organizar una venta, devolverlo o reciclarlo. Esto debe ser seguido y controlado regularmente, no por los empleados, sino por un sistema de contabilidad unificado e inteligente.
En el mundo moderno, la información cambia constantemente. Las empresas tienen que adaptarse lo más rápidamente posible. Así que la digitalización de los procesos es una necesidad. La automatización del merchandising permite a los minoristas obtener ventajas competitivas. En particular:
- Flexibilidad, rapidez de adaptación y movilidad.
- Ayuda a reducir el despilfarro de recursos humanos y de tiempo.
- Ayuda a mantener unos estándares de planograma elevados y a tomar decisiones mejores y más rápidas apoyándose en análisis de calidad.
- Y lo más importante: aumenta el beneficio de cada centímetro de espacio en los lineales de la cadena minorista.
Los planogramas se presentan en una gran variedad de formas y tamaños, por lo que hay varias maneras de leerlos. La distinción más significativa es si está empleando un planograma estático basado en imágenes o una solución interactiva como un recorrido virtual por la tienda o un vídeo de planograma.
- Dado que los planogramas escritos sólo contienen texto y valores numéricos para identificar la ubicación deseada de cada SKU en la tienda, son menos fáciles de usar. Aunque puede haber una representación gráfica del espacio de las estanterías, rara vez se incluyen fotografías de los productos en estos planogramas.
- Dado que utilizan fotos reales de los productos superpuestas al diagrama del espacio de las estanterías, los planogramas basados en imágenes son mucho más fáciles de utilizar. En lugar de cotejar manualmente cada SKU de las estanterías con su ubicación en el planograma, los planogramas visuales le permiten utilizar software de reconocimiento de imágenes para automatizar las comprobaciones del cumplimiento del planograma.
- Los recorridos de 360° por la tienda, que también permiten al personal de ventas obtener una mejor comprensión de la experiencia del cliente, son una nueva función de la nueva tecnología que lleva la planogramación al siguiente nivel. Esto permite a los clientes hacer un recorrido virtual por la tienda. La iluminación y otros efectos también pueden utilizarse para obtener información sobre todos los aspectos de sus expositores visuales de venta al por menor.
1 Proceso de diseño intuitivo
Un diseño claro para el usuario y un completo motor de modelado permiten construir de forma asombrosamente rápida y eficaz diseños de tiendas, equipamiento y planogramas para mejorar la estética de la tienda y el rendimiento financiero de los lineales.
2 Comprender el entorno en tres dimensiones
Para producir un entorno realista y captar el posible rendimiento de la futura distribución, deshágase de los formularios 2D en Excel y adquiera una imagen realista de los lineales en modo 3D.
3 Haga más cosas en menos tiempo
Utilizando herramientas de diseño versátiles e intuitivas, así como sistemas automatizados de distribución y control de la planogramación, centralice y estandarice todas las actividades de merchandising.
4 Mejore sus ingresos y mágenes
Se consigue una considerable ganancia de ingresos optimizando las operaciones operativas de merchandising con un control inteligente del espacio comercial y las ventas.
Software de planograma
Es evidente que diseñar un planograma eficiente no es un proceso sencillo; requiere enfoques y soluciones sistemáticas. Esto es especialmente importante para cadenas comerciales con una gran cantidad de productos y una extensa red de puntos de venta.
Los primeros softwares utilizados para crear y diseñar planogramas fueron MS PowerPoint y MS Excel. Aunque estas aplicaciones son populares y accesibles, su funcionalidad para herramientas de comercialización es bastante limitada. Ambas permiten realizar un conjunto básico de funciones, como generar fórmulas para calcular números e indicadores o diseñar presentaciones de distribución.
Hoy en día, el mercado ofrece varios softwares especializados en planogramas con funciones y herramientas más avanzadas. Estas aplicaciones ayudan a crear una base de datos de SKU y surtido, ingresar datos sobre espacios y exhibiciones, y diseñar y reproducir planogramas.
Tecnología avanzada para la gestión de planogramas
Sin embargo, la solución más avanzada y tecnológica para trabajar con planogramas actualmente son los sistemas automatizados de gestión de comercialización. Leafio es uno de estos sistemas.
Además de trabajar de manera multifuncional con el constructor de planogramas, estos sistemas inteligentes permiten crear una base de datos única de distribución y surtido de productos, sincronizar los números con la aplicación para la gestión de almacenamiento y contabilidad, y llevar a cabo un análisis en tiempo real de la eficiencia de la distribución y su impacto en las tasas de venta.
Lo más importante es que el minorista tiene la oportunidad de gestionar todo el proceso de comercialización, actuando de manera estratégica y sistemática de acuerdo con los objetivos y la política de ventas de la empresa.
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Cecilia Flores Castillo
Experta en optimización de estoque
