Analiza zwrotu z inwestycji w marżę brutto (GMROI): Kompleksowy przewodnik dla sprzedawców detalicznych

Wyniki ankiety INSTORE 2024 - w której wzięło udział ponad 700 właścicieli i menedżerów amerykańskich sklepów jubilerskich - pokazują, że 4 na 10 sprzedawców detalicznych nie zna GMROI. Detaliści ci pozwalają, aby wskaźnik, który może ujawnić problemy z zapasami, prześlizgnął im się przez palce. Problemy z zapasami najprawdopodobniej powstrzymują ich firmę przed generowaniem wyższych zysków. GMROI jest naprawdę jednym z najlepszych narzędzi do pomiaru i zarządzania wydajnością inwestycji w zapasy, dostarczając potężnych informacji umożliwiających podejmowanie bardziej świadomych decyzji.

W tym przewodniku omówimy korzyści płynące z analizy GMROI, jej prawidłowe obliczenie i sposób, w jaki można ją ulepszyć, aby napędzać rozwój firmy.

Główne wnioski

GMROI to kluczowy wskaźnik pokazujący ile zysku brutto generuje 1 zł włożona w zapas.

• Pomaga porównywać efektywność kategorii. 

• Pozwala weryfikować decyzje zakupowe. 

• GMROI < 1 oznacza stratę na zapasie. 

• Retail powinien ustalać targety GMROI dla działów. 

• BI automatyzuje raportowanie GMROI.

Od 70% do 80% aktywów sprzedawcy detalicznego jest powiązanych z zapasami. Dlatego logiczne jest, że każdy sprzedawca detaliczny powinien upewnić się, że jest rentowny. GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) pokazuje, ile zysku brutto można uzyskać za każdego dolara zainwestowanego w zapasy w ciągu roku.

Inwestycje w zapasy obejmują koszty transportu i przechowywania zapasów, a także realizacji zamówień klientów. Jeśli te koszty zapasów są wyższe niż zyski ze sprzedaży produktów, należy natychmiast zrewidować swoją strategię.

GMROI to podstawowe narzędzie, które pozwala badać i analizować dotychczasowe wyniki każdego sklepu oraz tworzyć dokładniejsze prognozy. Analizując ten wskaźnik, można lepiej zrozumieć rentowność produktów i przydatność dostawców.

Niestety, wielu sprzedawców detalicznych wydaje pieniądze na produkty, które nie generują zdrowych zysków. Po przeanalizowaniu zwrotu z inwestycji w marżę brutto można podejmować lepsze decyzje dotyczące zapasów i optymalizować procesy operacyjne firmy.

Standardowy wzór GMROI to:

GMROI = marża brutto / średni koszt zapasów

Gdzie % marża brutto = ([Przychody - CoGS] / Przychody) * 100

Średni koszt zapasów = (Bieżące zapasy + Poprzednie zapasy) / Liczba okresów 

Jednak GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) może być obliczany przez sprzedawców detalicznych na nieco inne sposoby, w zależności od tego, jakie rodzaje wydatków są brane pod uwagę. Na przykład nieruchomości, magazynowanie, marketing itp. Koszty brane pod uwagę będą się znacznie różnić w zależności od celu.

Przyjrzyjmy się temu teoretycznemu przykładowi wydajności 4 sklepów i znajdźmy najbardziej dochodowy z nich, korzystając ze wzoru GMROI.

Sklep A ma najwyższą sprzedaż. B i C mają podobną sprzedaż, ale sklep C ma najwyższą marżę brutto. Który z nich radzi sobie lepiej? Aby uzyskać odpowiedź, należy obliczyć GMROI dla każdego sklepu.

Sklep D ma najwyższy wskaźnik GMROI, co oznacza, że generuje najwięcej dolarów marży brutto na dolara średniego kosztu zapasów. Oznacza to, że sklep D generuje 2,26 USD marży brutto na każdy 1 USD zainwestowany w zapasy, co czyni go najbardziej efektywnym pod względem zapasów.

Jeden z ostatnich wyników badań opublikowanych w badaniu INSTORE 2024 wykazał, że lepiej prosperujące sklepy jubilerskie otrzymują wyższy zwrot z inwestycji w zapasy: 51% dobrze prosperujących firm osiągnęło GMROI powyżej 1,00 USD.

Ogólnie rzecz biorąc, wskaźnik GMROI wyższy niż 1,00 USD oznacza, że sprzedawca osiąga zysk z zapasów. Oznacza to, że im wyższy wskaźnik GMROI, tym lepiej. Wskaźnik GMROI poniżej 1,00 USD wskazuje, że sprzedawca detaliczny nie generuje wystarczającego zysku brutto, aby pokryć koszty zapasów. Przyczyny mogą obejmować nadmiar zapasów, nieprawidłowe ceny, niską jakość produktów itp. W każdym przypadku niski wskaźnik GMROI jest powodem do przeprowadzenia dogłębnej analizy procesu.

Jednak określenie idealnego GMROI dla każdej działalności detalicznej jest trudne. Zwykle różni się on w zależności od regionu geograficznego, branży i segmentu rynku. Każdy detalista musi mieć własne punkty odniesienia dla optymalnego GMROI w oparciu o indywidualną strategię biznesową firmy.

Dla skutecznej analizy ważne jest również porównanie GMROI z innymi kluczowymi wskaźnikami.

Na przykład wysoki GMROI przy niskim obrocie zapasów może wskazywać, że produkty są opłacalne, ale sprzedają się powoli. W takiej sytuacji należy skorzystać z promocji lub rabatów, aby przyspieszyć rotację zapasów.

Z drugiej strony niski wskaźnik GMROI przy wysokim obrocie zapasami może wskazywać, że towary są sprzedawane szybko, ale marża brutto jest zbyt niska. Aby zwiększyć rentowność, należy dostosować ceny lub obniżyć koszty.

Powiązane:  Opanuj obrót zapasami: Niezbędne wskazówki i strategie dla handlu detalicznego

Oto niektóre z wyzwań, przed którymi można stanąć podczas analizy zwrotu z inwestycji marży brutto:

• Nieprawidłowe dane. Obliczenia GMROI będą niedokładne, jeśli detalista ma problemy z zarządzaniem zapasami. Jest to często wynikiem korzystania ze starego systemu księgowego, a także czynnika błędu ludzkiego.
• Towary sezonowe. GMROI może się różnić w zależności od sezonowego popytu. Na przykład kategorie towarów, które są aktywnie sprzedawane podczas świąt Bożego Narodzenia, mogą wykazywać zawyżony GMROI.
• Zwrot marży brutto nie jest ostateczną odpowiedzią. Podstawowa formuła pokazuje tylko, jak efektywnie wydajesz pieniądze na zapasy. Dlatego nawet przy wysokim GMROI rentowność może pozostać niska, ponieważ problem ukrywa się pod innymi inwestycjami: marketingiem, transportem, pracą itp.
• Specyfika niektórych kategorii. Różne kategorie produktów mogą mieć różne oczekiwania dotyczące zwrotu z inwestycji w marżę brutto w oparciu o marże i wskaźniki obrotów, co utrudnia bezpośrednie porównania.
• Długi cykl życia towarów. Produkty o długim okresie przydatności do spożycia (lub te, które sprzedają się powoli) mogą mieć niski GMROI. Często wprowadza to w błąd sprzedawców detalicznych, ale takie produkty mogą z czasem przynosić zyski.

Jeśli nie jesteś zadowolony z wyników analizy GMROI, zastosuj poniższe wskazówki.

Optymalizacja GMROI dzięki lepszemu zarządzaniu zapasami: zwiększenie rotacji zapasów, minimalizacja nadmiernych zapasów i zapasów SLOB w celu obniżenia kosztów utrzymania zapasów. Współcześni sprzedawcy detaliczni wykorzystują samoregulujące się technologie oparte na sztucznej inteligencji, aby zachować równowagę między wysoką dostępnością produktów a minimalnymi odpisami w celu zwiększenia rotacji zapasów, zmniejszenia utraconej sprzedaży i nadmiernych zapasów.

Przykładowo, korzystając z oprogramowania LEAFIO Inventory Optimization, sprzedawcy detaliczni odnotowali wzrost rotacji zapasów nawet o 30%. System optymalizacji uzupełniania zapasów został opracowany w celu zarządzania zapasami na wszystkich poziomach łańcucha dostaw. Rozwiązanie posiada automatyczny system zamówień, który pozwala sprzedawcom detalicznym generować i wysyłać zamówienia do dostawców zewnętrznych lub do magazynu bez żadnej interwencji, zapobiegając błędom czynnika ludzkiego. Ponadto blok funkcjonalny doskonałości promocyjnej pozwala sprzedawcom detalicznym dostosować zapasy magazynowe do bieżącej sprzedaży promocyjnej.

Załóżmy, że masz dużą ilość nadwyżek towarów, które zajmują miejsce na półkach. Zapasy te nie generują żadnych przychodów, a zatem stanowią koszt netto. Jeśli obniżysz cenę tych produktów, na przykład poprzez promocje i rabaty, szybciej usuniesz je z półek i poprawisz swój GMROI.

Jeśli jednak ceny będą zbyt niskie, całkowita kwota sprzedaży spadnie, a GMROI również będzie niezadowalający. Zamiast losowo podnosić lub obniżać ceny, należy rozważyć optymalizację cen na podstawie danych i ustawić ceny na maksymalnym poziomie GMROI dla SKU/sklepu.

Specjalistyczne oprogramowanie pomaga zoptymalizować ceny w oparciu o zebrane informacje, biorąc pod uwagę różne czynniki, takie jak szybkość sprzedaży, trendy sezonowe, popyt klientów, ceny konkurencji i okres trwałości produktu. Takie podejście zapewnia, że ceny są nie tylko konkurencyjne, ale także maksymalizują rentowność poprzez zrównoważenie wskaźników obrotu i marż zysku.

Jeśli firma detaliczna dokładnie przewiduje przyszły popyt, może podejmować lepsze decyzje zakupowe i uzyskać lepszy zwrot z inwestycji w zapasy. Dokładna prognoza popytu oparta na danych sprzedażowych pozwala zrozumieć, ile jednostek każdego SKU należy przydzielić do każdej lokalizacji i kanału.

Oparte na sztucznej inteligencji oprogramowanie do planowania popytu LEAFIO umożliwia sprzedawcom detalicznym obliczanie przyszłego popytu na każdy produkt. Oprogramowanie uwzględnia różne czynniki, w tym sezonowość, bieżącą sprzedaż, promocje i inne, aby generować dokładne prognozy.

W rzeczywistości, dzięki prognozowaniu i uzupełnianiu zapasów w oparciu o AI z LEAFIO AI, sieć supermarketów Novus zdołała osiągnąć następujące wyniki: 10% większa sprzedaż, 15% lepsza rotacja zapasów i 11% wyższa średnia redukcja zapasów.