Przez dziesięciolecia właściciele sklepów polegali na tradycyjnym rozmieszczaniu produktów w sprzedaży detalicznej, ale czy sprawdzone strategie, takie jak umieszczanie produktów na wysokości oczu, nadal działają? Jakie nowe ustawienia w handlu detalicznym są dostępne, aby zwiększyć wydajność? Dlaczego lokowanie produktu jest ważne? Spróbujmy odpowiedzieć na te pytania i pomóżmy Państwu uwolnić prawdziwy potencjał Państwa półek.
Główne wnioski
Data-driven merchandising zmniejsza ryzyko złych decyzji o ekspozycji.
Heatmapy pokazują które strefy generują najwięcej sprzedaży.
Testy A/B ekspozycji podnoszą ROI.
Analiza zachowań klientów w sklepie.
Automatyczne rekomendacje ułożenia.
Optymalizacja planogramów co sezon.
Psychologia lokowania produktu
Dobra strategia lokowania produktów w handlu detalicznym naprawdę działa i niepostrzeżenie wpływa na myśli i decyzje klientów. Towary pierwszej potrzeby są obecnie umieszczane na końcu alejki, a stoiska z czekoladkami, gumami do żucia i innymi drobiazgami są umieszczane w strefie kas. Powody, dla których tak się dzieje, nie są tajemnicą. Kontekst, wygodny dostęp i wskazówki wizualne zachęcają ludzi do podejmowania pożądanych decyzji, a w większości przypadków dzieje się to na poziomie podświadomości. Aby to potwierdzić, przyjrzyjmy się klasycznym, ale popularnym i skutecznym strategiom umieszczania produktów w sklepach:
Poziom oczu to poziom zakupu
Idea jest stara jak świat i najprostsza z możliwych: kupują Państwo to, co widać. Dlatego produkty znajdujące się na wysokości 1,2-1,5 metra od podłogi mają największe szanse na dostanie się do koszyków klientów. W szczególności produkt umieszczony na wysokości wzroku osiąga współczynnik konwersji na poziomie 5%, podczas gdy ten sam produkt na dolnej półce osiąga tylko 2%. Dlatego też obszar ten jest tradycyjnie zarezerwowany dla produktów o wysokich marżach lub najlepiej sprzedających się. Nie jest to jednak takie proste. Strategia layoutu działa tylko wtedy, gdy opiera się na konkretnych danych i po dokładnej analizie asortymentu.
Strefy impulsów
Tak, mówimy o zakupach pod wpływem impulsu. Aby upewnić się, że tak się stanie, sprzedawcy detaliczni wyznaczają obszary o dużym natężeniu ruchu w planie sprzedaży i umieszczają produkty, których klienci nie planowali kupić (ale są gotowi włożyć je do swoich koszyków). Są to zazwyczaj niedrogie produkty, takie jak baterie lub napoje. Jednocześnie wymagana jest tu również analiza, ponieważ rynek docelowy nie kupi byle czego: trzeba przewidzieć, co może ich zainteresować, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia.
Nawiasem mówiąc, nie tylko półki sklepowe wygodnie umieszczone w pobliżu kas pełnią funkcję stref impulsowych. Podobnie działają ekspozytory końcowe i wyspy promocyjne.
Tak więc tradycyjne strategie działają. Dlaczego potrzebuje Pan czegoś innego?
Rzeczywiście, klasyczne warianty lokowania produktu w sklepach są nadal skuteczne. Ale czy są one wystarczające, aby zmaksymalizować sprzedaż? Nie, raczej nie. Faktem jest, że na współczesny handel detaliczny ma wpływ kilka czynników:
- Ciągłe zmiany trendów, preferencji konsumentów i otoczenia konkurencyjnego. To, co jest skuteczne dziś, może nie działać jutro.
- Dziesiątki tysięcy produktów w asortymencie. Potrzebują Państwo jasnego zrozumienia, które produkty zasługują na najlepsze miejsce na półce.
- różnice w wielkości, układzie, demografii klientów, popycie regionalnym, a nawet w sklepach tej samej sieci. Podejście uniwersalne nie sprawdza się w tym środowisku.
- Ukryte powiązania między produktami, które mogą prowadzić do kanibalizacji sprzedaży lub synergii (zwłaszcza jeśli w pobliżu znajduje się upadająca konkurencyjna marka).
Intuicyjnie niemożliwe jest uwzględnienie wpływu tych czynników. Właśnie dlatego analiza danych staje się istotna. Zamiast zgadywać, musimy podejmować świadome decyzje w oparciu o konkretne wskaźniki. O tym właśnie będziemy mówić dalej.
Rola analityki w skutecznym lokowaniu produktu
Prawdziwa skuteczność polega nie tylko na śledzeniu danych sprzedażowych, ale także na zdolności do znajdowania nieoczywistych spostrzeżeń i podejmowania na ich podstawie konkretnych decyzji. Oto jak pomaga to Państwu znaleźć najlepsze miejsce na półce dla każdego produktu.
Analiza rozmieszczenia półek pokazuje to, czego oczy nie widzą
Zacznijmy więc od dogłębnej analizy zachowań konsumentów. Nowoczesna wizja komputerowa i technologie inteligentnych półek są w stanie śledzić czas spędzony na półce i zachowanie klientów z produktami umieszczonymi na różnych poziomach i w różnych lokalizacjach. Wykracza to poza standardową analizę paragonów.
Mapy cieplne + dane lojalnościowe = inteligentne współistnienie kategorii
Co się stanie, jeśli połączą Państwo dane dotyczące gorących i zimnych stref w obszarze sprzedaży oraz indywidualne karty lojalnościowe (bonusowe karty lojalnościowe)? Pozwoli to Państwu zrozumieć misję, z jaką każdy klient przychodzi do sklepu. W rzeczywistości będą Państwo w stanie prześledzić ich ścieżkę i zrozumieć logikę ich decyzji. Następnie mogą Państwo zaplanować rozmieszczenie towarów na półkach w taki sposób, aby zwiększało ono zyski i odpowiadało logice zachowań klientów.
Analiza behawioralna w celu opracowania planogramów na żywo
Praktyka ta prawdopodobnie przywędrowała do branży detalicznego lokowania produktów z marketingu internetowego. Przypomina ona zasadę interpretowania reklam w zależności od pory dnia. Jak to działa? Mogą Państwo wykorzystać dane POS, aby zrozumieć zmiany w zachowaniach zakupowych w ciągu dnia. W rezultacie merchandiserzy maksymalizują pojemność i codziennie zmieniają asortyment produktów w strefach impulsowych.
Modelowanie predykcyjne dla wprowadzania nowych produktów
Wprowadzając nowe produkty do układów sklepów, większość sprzedawców detalicznych przyjmuje podejście „poczekamy, zobaczymy”. Dogłębna analiza danych pozwala jednak tworzyć modele predykcyjne na długo przed wprowadzeniem nowego produktu do asortymentu.
Testy A/B/C: Klucz do optymalizacji opartej na danych
Analiza danych wskazuje na potencjalne możliwości, ale jak przetestować hipotezy i znaleźć najlepsze miejsce dla swoich towarów? To właśnie tutaj testy wielowariantowe naprawdę błyszczą.
Testy A/B/C w handlu detalicznym polegają na stosowaniu różnych wariantów planogramów lub układów w grupie punktów sprzedaży i mierzeniu wyników. W tym przypadku:
- A - bieżący lub kontrolny układ.
- B - nowy layout, w którym produkt X rzuca nam się w oczy.
- C - nowy ekran, w którym zmieniono kolejność podkategorii w sekcji.
W okresie testowym należy zebrać dane KPI (może to być wzrost sprzedaży, zysk itp.) dla każdego sklepu i porównać wyniki opcji B i C z kontrolą A. W ten sposób można określić, która konfiguracja jest najlepsza.
- Analiza jest ważna dla lokowania produktu w sklepach detalicznych:
- Eliminuje subiektywność i pomaga porzucić założenia;
- Możliwe jest zmierzenie, w jaki sposób zmiany optymalizują sprzedaż;
- Cykliczne testy pomagają stale ulepszać układ.
Oczywiście takie testy nie mogą być wykonywane ręcznie. Na szczęście istnieją już specjalistyczne rozwiązania, które znacznie ułatwiają życie merchandiserów.
Optymalizacja przestrzeni handlowej dzięki oprogramowaniu do wizualnego merchandisingu LEAFIO AI
LEAFIO AI to platforma oprogramowania do automatyzacji procesów sprzedaży detalicznej w oparciu o technologie uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji.
Jednym z narzędzi platformy jest LEAFIO Shelf Efficiency, które jest w stanie przenieść analizę danych i podejmowanie decyzji w merchandisingu na nowy poziom. To naprawdę świetna okazja biznesowa:
- Oprogramowanie Visual Merchandising Software można zintegrować z Państwa systemem księgowym i innymi źródłami danych. Program przeanalizuje efektywność każdego produktu na półce, zwizualizuje strefy gorące i zimne.
- Generowanie planogramów na podstawie dni sprzedaży, fizycznych parametrów sprzętu i towarów, a także zdefiniowanych reguł.
- Tworzenie różnych wersji planogramów do testów A/B/C, przypisywanie ich do określonych punktów sprzedaży i przeglądanie wyników bezpośrednio w systemie.
- Uzyskiwanie rekomendacji dotyczących lokowania produktów w oparciu o cele biznesowe, dane, zasady merchandisingu itp.
- Śledzenie zgodności rzeczywistego układu z zatwierdzonymi planogramami za pomocą aplikacji mobilnej.
Oprogramowanie do wizualnego merchandisingu LEAFIO AI przekształca rozmieszczenie produktów w sklepach detalicznych z intuicyjnego w naukowe. Integracja platformy jest pierwszym krokiem w kierunku zwiększenia wydajności sklepu.
Key Takeaways
- Klasyczne strategie pozycjonowania będą nadal działać, ale nie wystarczą, aby zmaksymalizować wydajność w konkurencyjnym środowisku.
- Dogłębna analiza danych pozwala wyjść poza logikę wizyt klientów i zoptymalizować rozmieszczenie towarów.
- Analityka pomaga zidentyfikować skuteczność określonych obszarów na półce, dostrzec mikrotrendy i zrozumieć wpływ sąsiedztwa kategorii.
- Przed wdrożeniem rozwiązań lepiej jest przeprowadzić testy A/B/C, aby sprawdzić hipotezę.
- Nowoczesne oprogramowanie jest w stanie gromadzić dane, analizować je, pomagać w testowaniu i wydawać zalecenia dotyczące najlepszego rozmieszczenia towarów.
FAQ
W jaki sposób rozmieszczenie produktów w sklepie spożywczym wpływa na sposób, w jaki kupuje Pan/Pani artykuły spożywcze?
Lokowanie produktu wpływa na zakupy, sprawiając, że określone produkty stają się bardziej widoczne lub zachęcając do zakupów pod wpływem impulsu. Strategicznie, właściwe umiejscowienie może być wykorzystane do skierowania uwagi klientów, zwiększenia rozpoznawalności marki lub zachęcenia do nieplanowanych zakupów.
Jak działa lokowanie produktu?
Jest to połączenie starannego planowania i zrozumienia psychologii klienta w celu zwiększenia widoczności produktu. Podział na strefy, umiejscowienie na półce i bliskość innych produktów odgrywają tutaj ważną rolę.
Masz pytanie?
Masz pytania dotyczące automatyzacji lub optymalizacji sprzedaży detalicznej? Porozmawiaj z naszym ekspertem o rozwiązaniach!
Alex Bilousko
Head of customer success
