Proceso de gestión por categorías

Si busca formas de mejorar sus estrategias de aprovisionamiento de productos y aumentar los márgenes, debería explorar la gestión por categorías. Este artículo explicará cómo la gestión por categorías le ayudará a conseguir algo más que la optimización del suministro. 

La gestión por categorías puede ayudar a su equipo minorista a descubrir productos, establecer conexiones entre compradores y proveedores y ejecutar el proceso de aprovisionamiento de forma más eficaz. Aunque puede realizar la gestión por categorías de forma independiente, resulta más eficaz cuando se combina con un plan integral de gestión del ciclo de vida del producto.

Recuerde que el proceso de gestión por categorías no es lo mismo que su "sistema de gestión de datos de productos", que puede o no ser capaz de categorizar los bienes para las propuestas. Tampoco es sinónimo de "gestión de proveedores", que se refiere a las interacciones con los proveedores.

¿Qué es la gestión por categorías?

"Categoría" podría definirse como cualquier conjunto de cosas similares que una empresa desea comprar como parte de una única transacción. La gestión por categorías es la práctica de agrupar artículos similares en una sola categoría o unidad de negocio y, a continuación, centrar las compras, las ventas de merchandising y otros esfuerzos minoristas en la categoría. La gestión por categorías puede referirse a la separación de productos o servicios directos e indirectos, o a la división de productos o servicios en función del valor, el proveedor, el tipo o el volumen. La composición de cada empresa determina la naturaleza de las categorías. 

• Los costes directos están directamente vinculados al producto o servicio final, como las materias primas, las personas que fabrican el producto y los gastos relacionados con el producto.
• Indirectos: Costes no directamente relacionados con el producto o servicio final, como los seguros de empresa, la electricidad, el agua y los locales comerciales; muchos gastos generales comerciales se clasifican como costes indirectos.

La idea básica de esta gestión por categorías es definir los beneficios de la categoría para el consumidor, eliminando al mismo tiempo las ineficiencias y la competencia no rentable entre diversas marcas y proveedores. Por ejemplo, esta técnica puede ayudar a los comerciantes a aumentar los beneficios de productos similares, incluida la consolidación de las actividades de aprovisionamiento bajo una única categoría en lugar de por una marca o proveedor en particular.

También puede utilizar la gestión por categorías para mejorar la satisfacción del consumidor. La mayoría de las tiendas de comestibles, por ejemplo, están organizadas por categorías (lácteos, fruta, carne, etc.), lo que facilita la exploración de las tiendas y el descubrimiento de productos específicos. Además, la dirección tiene autoridad para hacer modificaciones a nivel de categoría. Pueden lanzar nuevas promociones, planogramas y otras iniciativas en muchas unidades de negocio.

El ciclo de ocho pasos

El proceso de gestión por categorías se divide en pasos para facilitar su seguimiento. Brian F. Harris propuso este modelo en 1997. Este plan de categorías estructurado y formal con pasos especificados se conoce con frecuencia como el modelo de Brian Harris. 

Paso 1: Identificar las categorías - Establezca los parámetros de su categoría basándose en el comportamiento de sus clientes. ¿Cómo se mueven por la categoría? Esto le ayudará en la selección de productos, la segmentación y otras áreas.

Paso 2: Evaluar el papel de la categoría - ¿Cuál es la relación entre esta categoría y la cartera más amplia de la empresa? ¿Cuál es su importancia e impacto global? Puede considerar esta cuestión tanto desde el punto de vista de las ventas como del volumen.

Paso 3: Seguimiento del rendimiento - Examine el rendimiento de la categoría en múltiples dimensiones: minorista, en el mercado, en comparación con otras categorías, etcétera. Esta técnica de múltiples lentes proporcionará datos equilibrados para los pasos siguientes.

Paso 4: Fijar objetivos - Todo proyecto empresarial debe tener unos objetivos claramente definidos para garantizar el éxito. Su estrategia de marketing no es una excepción. Establezca los KPI de la categoría definiendo sus puntos de referencia y objetivos. Las ventas, el volumen, la cuota de mercado y el surtido son buenos puntos de partida.

Paso 5: Desarrollo de la estrategia - Considere las estrategias de marketing de su empresa y el modo en que las tiendas representarán la categoría. Lo mejor sería que siguiera centrándose en mejorar la cuota de mercado, las ventas y el tráfico peatonal (y otros objetivos especializados de su sector).

Paso 6: Designe las tácticas de la categoría - Establezca acciones explícitas y repetibles para mejorar las tácticas de la categoría. Piense en mejorar sus productos, ubicación, publicidad y sistemas de suministro.

Paso 7: Implementación - Una vez que haya determinado su estrategia y sus tácticas, necesitará un plan concreto para su equipo. Redacte un plan que defina las tácticas, las funciones de cada categoría, las estrategias y los objetivos.

Paso 8: Revisión - La revisión no es un acto puntual, sino un proceso continuo. Debe ser un ciclo en el que analice y mejore constantemente su proceso. En esta etapa final, mida sus resultados y realice los cambios necesarios en el proceso a medida que lo repasa.

Herramientas de gestión por categorías

Los procesos eficaces de gestión por categorías se basan en diversas herramientas y recursos del sector minorista. Los profesionales deben ser conscientes de lo que ocurre en el lineal. Por ello, necesitan información fiable y en tiempo real sobre sus categorías de productos. Esto puede incluir datos sobre el cumplimiento del planograma, la falta de existencias, el cumplimiento de la exposición, los revestimientos, las adyacencias y otros temas.

Las partes interesadas también querrán estar al día de los precios de los productos de su categoría. Los ajustes de precios son habituales en las tácticas de categoría, por lo que es esencial comprender cómo se fijan los precios de otros artículos, qué hacen otros minoristas y cuáles son las tendencias del mercado y las expectativas de los consumidores en materia de precios. De este modo, los procesos de categoría pueden aportar el máximo valor tanto a sus clientes como a sus empresas.

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Como cualquier otro proceso de la cadena de suministro, la gestión por categorías requiere un amplio conocimiento del comportamiento de los clientes. ¿Qué productos son populares entre los consumidores? ¿Cuáles son las promociones y los expositores más eficaces? ¿Qué perciben como un buen valor en esta categoría? Las marcas y los minoristas deben realizar encuestas periódicas a los clientes o recurrir a proveedores de datos para adquirir información sobre el comportamiento de los consumidores y las tendencias de compra.

Conclusión

Cada negocio es un caso individual; los consejos presentados en este artículo son sólo directrices generales. El éxito de la gestión por categorías requiere datos significativos que respalden y orienten sus decisiones empresariales. Afortunadamente, existen numerosas herramientas que le ayudarán a controlar su programa de gestión por categorías y a preparar su organización para el éxito. La gestión por categorías puede ayudar a su equipo minorista a descubrir artículos, establecer asociaciones entre compradores y proveedores y agilizar el proceso de adquisición. 

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• Analice los detalles de las categorías a través de diversos informes sobre inventario, distribución de SKUs, rendimiento semanal, planificado-factual, nuevas SKUs, estadísticas generales, etc. Así determinará qué SKU tienen un rendimiento inferior, cómo funcionan los nuevos productos, qué SKU faltan en qué tiendas, y mucho más.
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