![Prawidłowa Ekspozycja Towaru: Przyciągnij Uwagę - Zwiększ Rentowność [Poradnik Detalisty 2024]](/storage/page/417/7caa4e24b62acc8bae919b86c109ba4a5edb19ef.jpg "Prawidłowa Ekspozycja Towaru: Przyciągnij Uwagę - Zwiększ Rentowność [Poradnik Detalisty]")
Prawidłowa ekspozycja towaru jest kluczowym elementem skutecznego merchandisingu w sklepie spożywczym. Jak trafnie ułożyć produkty na półkach, aby przyciągnąć uwagę klientów i zwiększyć sprzedaż w sklepach wielkopowierzchniowych? W dobie dynamicznych zmian w handlu detalicznym, zarówno producenci, jak i sprzedawcy muszą być elastyczni i szybko reagować na nowe trendy oraz oczekiwania klientów.
Badania nad zachowaniami kupujących wyraźnie pokazują, że współczesny konsument musi być "zmuszony" do zainteresowania się produktem na sklepowej półce. Przeciążony informacjami klient, stara się oszczędzać energię i minimalizować wysiłek potrzebny do przetwarzania nowych bodźców. Oczekuje on na należenie produktów w widocznym miejscu. Dlatego też odpowiednie wyeksponowanie towaru staje się kluczowe.
Główne wnioski
Dobrze zaplanowana ekspozycja bezpośrednio wpływa na rentowność sklepu.
Przyciąga uwagę i zwiększa szansę na zakup.
Eksponuje produkty w strefach „gorących”.
Minimalizuje braki dzięki łatwej kontroli stanów.
Ułatwia cross merchandising.
Podnosi postrzeganą wartość marki.
Dany artykuł powstał żeby udowodnić, iż dobry detalista musi stosować skuteczne techniki merchandisingowe, które nie tylko przyciągną uwagę klienta, ale także skłonią go do zakupu towarów impulsowych. W tym kontekście kluczowe są umiejętna aranżacja sklepu spożywczego, wykorzystanie światła czy kolorów oraz skuteczne prezentowanie produktów. Wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań w ekspozycji towaru może znacząco wpłynąć na wzrost rentowności sklepu.
Innymi słowy, sprzedawcy muszą być otwarci na eksperymentowanie z różnymi strategiami ekspozycji towaru. Warto śledzić trendy i badania dotyczące zachowań konsumentów, aby skutecznie reagować na zmieniające się potrzeby rynku. A ten poradnik służy pomocą dokładne zaplanowanie drogi klienta w sklepie spożywczym.
Ludzie widzą tylko produkty, których przetworzenie wymaga minimalnego wysiłku ze strony mózgu.
Jak ułożyć towar w sklepie spożywczym? - Wprowadzenie
Wyobraź sobie sytuację - wchodzisz do sklepu spożywczego w Warszawie. Potrzebujesz zaopatrzyć się w drobne napoje. Zupełnie nie znasz jego asortymentu, wykładanie towaru i rozmieszczenie produktów na sali sprzedaży.
Ile czasu i wysiłku poświęcisz na zapoznanie się ze schematem układania towaru na półkach?
Czy od razu udasz się do nawiązania kontaktu z konstantanem?
Czy zaskoczy Cię to, że znalezienie pożądanego produktu może być tak trudne?
To jest powód, dla którego duże sieci handlowe utrzymują jednolite zasady i układy towarów we wszystkich swoich placówkach na całym świecie. Opracowanie jednolitych przewodników visual merchandising, zasad planogramów i ksiąg marek to zadanie na wyrost.
Należy pamiętać. iż zagwarantowanie klientowi komfortowego doświadczenia zakupowego nie jest wcale tak łatwe, jak może się wydawać. Nie ma znaczenia, czy sklep znajduje się w Nowym Jorku, Warszawie czy Paryżu, zadaniem detalisty jest zapewnić spójność i wygodę w doświadczeniu zakupowym konsumentowi, niezależnie od lokalizacji sklepu.
Im mniej czasu klient poświęca na zakup, im szybciej, łatwiej i wygodniej jest znaleźć odpowiedni produkt, tym większe prawdopodobieństwo, że zadowolony klient kupi i wróci ponownie.
Porozmawiajmy o prawidłowe ułożenie towaru w sklepie spożywczym i o tym, co oznacza prawidłowa ekspozycja produktów w sklepie.
Co to znaczy ekspozycja towaru w sklepie spożywczym?
Ekspozycja towaru w sklepie spożywczym oznacza zbiór działań podlegających zasadom merchandisingu, marketingu oraz handlu detalicznego, których celem jest zapewnienie łatwego dostępu klientów do produktów, wyróżnienie określonych grup towarów, zwiększenie sprzedaży, wzmacnianie wizerunku i reputacji sklepu, placówki handlowej lub sieci handlowej oraz budzenie lojalności klientów.
Ekspozycja towarów na sali sprzedaży jest punktem kontaktu pomiędzy klientem a sprzedawcą.
Prawidłowa ekspozycja towaru zaczyna się od starannego ułożenia produktów na półkach, tak aby były one łatwo zauważalne i dostępne dla klientów. Kluczowe jest również zastosowanie odpowiednich technik prezentacji, które przyciągną uwagę klienta i skłonią go do zakupu. Warto również zadbać o estetykę ekspozycji, wykorzystując atrakcyjne aranżacje i kolorystykę, która podkreśli walory produktów. Ważne jest również regularne uzupełnianie towaru oraz utrzymanie porządku na półkach, co wpływa na pozytywne wrażenia klientów i zachęca ich do powrotu do sklepu.
Dobrze zaprojektowana ekspozycja towaru nie tylko ułatwia klientom znalezienie poszukiwanych produktów, ale także może wpłynąć na ich decyzję zakupową poprzez subtelne zachęty wizualne oraz ukazanie produktów w atrakcyjny sposób. Dlatego właściwe planowanie i realizacja ekspozycji towaru stanowi kluczowy element strategii handlowej każdego sklepu spożywczego.
Rodzaje i zasady ekspozycji towarów w handlu detalicznym
Według klasycznych zasad merchandisingu, podział merchandisingu na kilka rodzajów, które odpowiadają różnym celom detalicznym, branżom i grupom produktów. Zasady merchandisingu uwzględniają rodzaj towaru, rodzaj wyposażenia, środowisko sprzedaży itp.
Poziomy display merchandisingowy
Poziomy display merchandisingowy to układ towarów tej samej marki lub kategorii wzdłuż długości półki (lub innego sprzętu detalicznego). Zazwyczaj na niższych półkach umieszcza się produkty o niskiej marży. W polu widzenia klienta, na wysokości oczu, umieszczane są towary o najwyższym priorytecie dla sprzedaży i popytu. Gdy towar jest eksponowany poziomo, umieszcza się go od lewej do prawej strony. Tradycyjnie merchandiserzy stosują ten typ układu dla SKU, które są dostępne w małych ilościach.
Pionowy display merchandisingowy
Pionowy display merchandisingowy to układ identycznych produktów w rzędach od góry do dołu, zgodnie z naturalną trajektorią oka klienta od lewej do prawej. Tradycyjnie układy pionowe mają 5 poziomów wysokości odpowiadających obszarom w polu widzenia klienta:
Obszar na poziomie kapelusza - poziom stretch (powyżej 1,70m-1,75m lub 5ft 7in). Strefa na poziomie oczu (1,10m - 1,70m lub 3ft 7in - 5ft 7in). Strefa na poziomie łokcia - poziom dotyku (0,60m - 1,10m lub 1ft 12in - 3ft 7in). Obszar poziomu stóp - poziom stoop (poniżej 0,6m lub 1ft 12in).
Przykładem może być regał z napojami w supermarkecie, gdzie strefy te wykorzystywane są w celu maksymalizacji efektywności ekspozycji produktów.
Display merchandise layout
Display merchandise layout oznacza umieszczenie towaru na wolnostojącym stojaku (zwykle okrągłe pachołki w kształcie stożka). Ten sposób ekspozycji jest idealny dla towarów sezonowych i promocyjnych, pod warunkiem, że stojak ekspozycyjny jest umieszczony w widocznym miejscu w gorącej strefie placówki, jest dobrze oświetlony i schludnie udekorowany oraz nie jest przeładowany towarami.
Układ towarów masowych
Układ towarów masowych stosowany jest w okresie wyprzedaży sezonowych, wyprzedaży magazynowych, wyprzedaży likwidacyjnych. Zazwyczaj towary tej samej kategorii są pobierane i układane chaotycznie w kosz, skrzynię lub druciane pudło. Ten rodzaj ekspozycji od razu kojarzy produkty z niskimi cenami i taniością, dzięki czemu przyciąga określoną kategorię klientów i nie wymaga wysiłku personelu.
Jak wybrać odpowiednią ekspozycję towaru w sklepie?
A jak sprawdzić, czy prawidłowo wyeksponowałeś swój asortyment i czy wybrałeś odpowiedni rodzaj ekspozycji? Aby to zrobić, należy odpowiedzieć na następującą serię pytań:
- Czy znalezienie właściwego produktu jest dla klienta wygodne i komfortowe?
- Czy produkt jest podzielony na towary impulsowe i trwałe?
- Czy najlepiej sprzedające się produkty są umieszczone na wysokości oczu?
- Czy w merchandisingu stosujesz zasadę stref gorących i zimnych?
- Ile czasu klient poświęci na poszukiwanie produktu?
- Czy Twoje produkty są prezentowane w najbardziej korzystnym świetle?
- Jak dobrze prezentujesz produkty o dużym popycie i wysokiej marży?
- Jaki jest koszt i rentowność tych półek ekspozycyjnych?
- Czy uwzględniono czynniki sezonowe i produkty promocyjne?
Aby głębiej przeanalizować ekspozycję towarów w sklepie i jej znaczenie dla potrzeb klienta i możliwości firmy oraz pomóc w odpowiedzi na te pytania, stosuje się narzędzia Leafio do oceny efektywności ekspozycji.
.png "Jak wybrać odpowiednią ekspozycję towaru w sklepie?")
Ocena skuteczności ekspozycji towarów w sklepie spożywczych
Każdy sklep ma swój zapas prezentacyjny - minimalną ilość towaru, która zawsze powinna być obecna w miejscu sprzedaży. Zasoby zainwestowane w przygotowanie zapasu stanowią istotną część kapitału obrotowego firmy, więc informacje na ten temat mają duże znaczenie.
Obliczenie zapasu rzeczowego jest łatwe, jeśli ekspozycja towarów jest zarządzany za pomocą planogramu pozycjonowania. Planogram merchandisingu półkowego to schematyczne przedstawienie ekspozycji towarów detalicznych w danym punkcie sprzedaży zgodnie ze strategią sprzedaży i rozwoju firmy, wytycznymi dotyczącymi merchandisingu i marki.
Z kolei, planogram sklepowy, jak nazwa wskazuje, to czytelny algorytm, dokument, w którym zapisane jest gdzie, w jakiej ilości i w jaki sposób dany produkt będzie eksponowany na wyposażeniu.
W dużych sieciach handlowych planogramy są opracowywane przez zespół marketingu i sprzedaży oraz zatwierdzane przez centralę, a następnie powielane i przesyłane bezpośrednio do placówek. Swoją drogą sklep lub punkt sprzedaży jest odpowiedzialny za prawidłową wyesponowanie fast moving consumer goods, zgodnie z planogramem. Ma to wpływ na wzrost sprzedaży
Wcześniej powielanie, wysyłanie i kontrolowanie układów zgodnie z planogramem wymagało wiele czasu i wysiłku pracowników, ponieważ wszystkie zmiany i wyjaśnienia do planogramu musiały być uzgadniane ręcznie, a wielużoziomowa komunikacja to rzecz czasochłonna.
Nowoczesne systemy zarządzania merchandisingiem jako LEAFIO AI robią to automatycznie za pomocą jednego kliknięcia, a ekspozycję towarów według planogramu można śledzić i monitorować w czasie rzeczywistym za pomocą smartfona lub tableta.
Aplikacja LEAFIO AI pozwała szybko uzyskać okresowe raporty zdjęciowe towarów z sali sprzedaży (realogramy) i zaopoatrzyć punkt sprzedaży w towary, które szybko znikają z pułek sklepu.
W takim planie półkowym każdy produkt ma swoje wyznaczone miejsce i odpowiednio zaplanowany zapas na półce. Produkt i jego cena będą stanowiły koszt ekspozycji produktu na sali sprzedaży.
Opłacalność eksponowania towaru zgodnie z planogramem
Ważnym punktem w analizie ekspozycji jest ocena jej opłacalności. Rentowność można obliczyć na kilka sposobów:
- według sprzedaży (oszacowanie i zrozumienie zapotrzebowania na te produkty, ich powierzchni ekspozycyjnej);
- według zapasów (oszacowanie zajmowanej powierzchni w zależności od dostępności powierzchni magazynowej);
- według zapotrzebowania na personel (oszacowanie liczby siły roboczej do utrzymania prezentacyjnego zapasu towarów w strefie sprzedaży).
Porównując te wielkości w okresach sprawozdawczych, firma uzyskuje szczegółowy obraz efektywności powierzchni handlowej na wszystkich poziomach:
- Odchylenie efektywności poszczególnych sklepów od średniej sieci.
- Porównanie efektywności kategorii dla każdego sklepu.
- Porównanie efektywności ekspozycji kategorii w ramach jednego sklepu (działu, planogramu), itp.
Zmiana planogramów za pomocą tej analizy znacznie zwiększa efektywność wykorzystywanej przestrzeni sprzedażowej, gdyż wielkości te wynikają z rentowności każdej pozycji towarowej.
Generowanie dodatkowych dochodów poprzez oprogramowanie do visual merchandisingu
Ocena merchandisingu pod kątem potencjału zysku jest jednym z głównych celów merchandisingu w firmie. Aby zrozumieć, czy układ i ekspozycja towarów na podłodze sprzedażowej ma potencjał do zwiększenia zysków detalisty, należy przeprowadzić dwie analizy - dla zajmowanej powierzchni dopasować poziom sprzedaży oraz dla liczby okładzin dopasować udział w zyskach.
Analiza korelacji pomiędzy powierzchnią użytkową a udziałem w sprzedaży pomoże ocenić, czy powierzchnie ekspozycyjne towarów są prawidłowo rozdzielone pomiędzy kategorie, a także określić, które kategorie są "ściśnięte" i mają potencjał do zwiększenia przychodów i zysków.
Detaliści często skupiają się na swoim doświadczeniu lub intuicji i nieprawidłowo rozmieszczają produkty, nie opierając się na analizie sprzedaży i statystykach. Na przykład drogie produkty o niskim poziomie popytu mogą błędnie zajmować więcej miejsca na półce, uniemożliwiając mniej kosztownym produktom o wysokim poziomie popytu "uwolnienie potencjału".
Dobry merchandising w sklepie powinien być oparty wyłącznie na analizie popytu i sprzedaży; nie można polegać na czynnikach chwilowych czy ludzkich.
Przestrzeń sprzedaży jest wykorzystywana najbardziej efektywnie, gdy udział każdej kategorii w układzie towarowym odpowiada jej udziałowi w sprzedaży.
Analiza zgodności między liczbą okładzin produktów na planogramie a ich udziałem w zyskach wskaże prawidłową przestrzeń półkową przypisaną do każdego SKU.
Trochę teorii: okładziny produktów to rodzaj jednostki miary powierzchni półki, czyli liczba miejsc, które zajmuje dany artykuł (SKU). SKU to ilość produktu, którą widzi klient. Na przykład, na półce stoi pięć butelek mleka, jedna za drugą, ale klient widzi jedną butelkę. To liczy się jako jedna faseta.
Odchylenie udziałów w liczbie fasetek od udziałów określających kategorie analizy ABC(D) jest właśnie tym, co zawiera potencjał dodatkowych zysków. Minimalizacja tego odchylenia prowadzi do wzrostu rentowności układu.
Analiza stopnia sterowalności i wpływu na sprzedaż
Przystępując do oceny i analizy rodzajów ekspozycji produktów w strefie sprzedaży, należy zrozumieć, w jakim stopniu firma nią zarządza. Czy wszystkie produkty znajdują się na sali sprzedaży? Czy znajdują się we właściwym miejscu i w odpowiednich ilościach?
Zdarza się, że sklep sprzedaje produkt, którego nie ma w matrycy asortymentowej, nie ma w planogramach. Nie ma możliwości wpłynięcia na sprzedaż takiego produktu, ponieważ nie ma zrozumienia, jak jest on prezentowany na sali sprzedaży i jak będzie prezentowany w przyszłości.
Stopień sterowalności ekspozycji można określić obliczając udział w sprzedaży towarów określonych w planogramach do całkowitego poziomu sprzedaży sklepu. Ta proporcja pokaże, jaki procent przychodów generują wyznaczone produkty, których pozycjonowaniem można w razie potrzeby zarządzać.
Kluczowa rola prezentacji produktów w sklepach
Oprócz tego, że produkt musi być na stanie, musi być również prezentowalny. Zagracone lub puste półki nie zainteresują klientów, podobnie jak niechlujne, uszkodzone opakowania czy brakujące metki z cenami.
Badania dowodzą, że 67% decyzji zakupowych podejmowanych jest bezpośrednio w sklepie. Nawet jeśli kupujący zaplanował zakup, w 7 na 10 przypadków ostateczna decyzja zostanie podjęta bezpośrednio na sali sprzedaży. Pomimo obfitości i dostępności recenzji produktów, referencji i filmów wideo, dopóki klienci nie zobaczą produktu, nie kupią go.
Każda firma stara się optymalnie zorganizować ekspozycję towarów w swoim sklepie. Dzięki automatyzacji opracowywania układów według tych samych reguł i zasad, na podstawie analizy sprzedaży i popytu, układ i ekspozycja produktów w strefie sprzedaży staje się jasnym i prostym narzędziem dla klienta i zawsze może on łatwo zorientować się i znaleźć właściwy produkt.
Podstawowe, fundamentalne zasady prawidłowego merchandisingu sklepowego, które są wyłożone w każdej książce o merchandisingu, stwierdzają:
- Produkt musi być zawsze prezentowany klientowi przednią stroną do góry;
- Produkt nie może przykrywać innego produktu;
- Produkt musi mieć zawsze aktualną metkę z ceną.
Złamanie którejkolwiek z tych zasad spowoduje, że kupujący ominie taki produkt.
Nowoczesne systemy zarządzania merchandisingiem nie tylko automatyzują proces tworzenia układów i layoutów, ale także sprawdzają rzeczywisty obraz (przeprogramowują) pod kątem spójności, sprawdzają i oceniają prezencję półki, monitorują obecność metki cenowej itd. Innymi słowy, możliwe jest zdalne monitorowanie layoutu oczami kupującego.
Jednym z takich systemów zarządzania merchandisingiem jest LEAFIO Shelf Efficiency, który pomaga firmom szybko ustanowić procesy biznesowe, zautomatyzować ekspozycje produktów i ocenić wydajność dzięki rozbudowanej analityce wizualnej i tabelarycznej.
Tak więc, przy systematycznym podejściu do analiz i poprawy efektywności, układ i ekspozycja produktów na sali sprzedaży może być dodatkowym źródłem w zwiększaniu sprzedaży i rentowności w Twoich sklepach.
Ekspozycja Towaru: Często zadawane pytania
Czy ekspozycja to reklama?
Ekspozycja to zarówno forma reklamy, jak i strategia marketingowa. Jest to sposób prezentacji produktów w sposób przyciągający uwagę klientów, zachęcający do zakupu. Poprzez odpowiednie ułożenie i prezentację towarów, firma może efektywnie promować swoje produkty i zwiększyć ich sprzedaż.
Jak układać towar na półkach w sklepie?
Towar powinien być układany w sposób przemyślany, uwzględniając kluczowe czynniki, takie jak popularność produktów, sezonowość, wygląd opakowania i dostępność. Istotne jest również utrzymanie porządku, zapewnienie wystarczającej ilości produktów oraz regularne uzupełnianie towaru, aby zachęcić klientów do zakupów.
Jak wyeksponować towar w sklepie?
Wystawianie towaru w sklepie należy do kluczowych strategii merchandisingowych. Warto stosować różnorodne techniki, takie jak tworzenie atrakcyjnych wystaw, korzystanie z odpowiedniego oświetlenia, stosowanie kolorowych znaków cenowych i tabliczek informacyjnych oraz wykorzystanie prezentacji produktów w miejscach o dużej widoczności.
Jakie aspekty mają wplyw na prawidlowa ekspozycję towaru?
Prawidłowa ekspozycja towaru uwzględnia lokalizację, układ półek, estetykę, oświetlenie i regularne uzupełnianie zapasów. Efektywna prezentacja produktów jest kluczowa dla przyciągnięcia uwagi klientów i zwiększenia sprzedaży. Dodatkowo, informacje o produkcie i sezonowe dostosowanie ekspozycji są istotne dla zaspokojenia potrzeb klientów i zwiększenia atrakcyjności oferty sklepu.
Co to jest ekspozycja język polski?
W języku polskim, ekspozycja oznacza publiczne prezentowanie lub wystawienie czegoś, na przykład produktów w sklepie, dzieł sztuki w galerii, czy też pomysłów podczas prezentacji. W handlu detalicznym, ekspozycja towaru odnosi się do sposób, w jaki produkty są wyeksponowane na półkach lub w innych miejscach w sklepie, aby przyciągnąć uwagę klientów i zwiększyć sprzedaż.
Jak wygląda wykładanie towaru w sklepie?
Wykładanie towaru w sklepie polega na ustawianiu produktów na półkach lub w innych miejscach sprzedaży w sposób, który przyciąga uwagę klientów i zachęca do zakupu. Proces ten obejmuje regularne uzupełnianie półek, zgodnie z planogramami oraz zapewnienie estetycznej i przemyślanej prezentacji towarów, uwzględniając ich popularność, sezonowość i inne czynniki wpływające na sprzedaż.
Jak wykladac towar?
Wykładanie towaru w sklepie polega na przemyślanym ułożeniu produktów zgodnie z planogramem, dbając o estetykę i regularne uzupełnianie. Kluczowe jest utrzymanie porządku oraz atrakcyjnej prezentacji towarów, co może zwiększyć atrakcyjność oferty sklepu i zachęcić klientów do zakupów.
Masz pytanie?
Masz pytania dotyczące automatyzacji lub optymalizacji sprzedaży detalicznej? Porozmawiaj z naszym ekspertem o rozwiązaniach!
Alex Bilousko
Head of customer success
