Wyzwania związane z zarządzaniem zapasami w drogeriach

Wprowadzony w Niemczech w latach 70-tych format drogerii jest dziś popularny na całym świecie. Nie jest to zaskakujące, ponieważ tutaj każdy może znaleźć swoje codzienne artykuły pierwszej potrzeby: kosmetyki, środki higieniczne, środki czystości, recepty, leki bez recepty i suplementy diety. Jednak charakter rynku, asortyment, dostawcy i grupa docelowa powodują specyficzne wyzwania dla sprzedawców w tej branży.

W dzisiejszym artykule rozważymy bardziej szczegółowo te cechy i narzędzia do ich pokonania. 

Wysoki udział produktów wolno poruszających się

Większość produktów drogeryjnych należy do kategorii o niskim popycie lub tak zwanych "slow movers". Doświadczeni detaliści wiedzą, że zarządzanie tą kategorią jest znacznie trudniejsze niż produktami o regularnej sprzedaży. Jeżeli występują czynniki komplikujące, takie jak sezonowość lub promocje, przewidywanie popytu na produkty typu slow movers, a tym samym sprzedaży, staje się dość trudne. Proces ten wymaga analizy historii sprzedaży i licznych raportów analitycznych. Przy dużej liczbie SKU jest to nie tylko bardzo pracochłonne, ale nie wyklucza też poważnych błędów i pomyłek. Jeżeli jeden towar zostanie sprzedany w ciągu 20 dni, to zastosowanie współczynników sezonowych lub promocyjnych nie wystarczy. 

Aby zbudować dokładną prognozę dla takich towarów, należy uwzględnić statystyki sprzedaży z dłuższego okresu, zastosować unikalne podejście do zastosowania współczynników sezonowości i promocji, a także zachować ostrożność przy planowaniu zapasów bezpieczeństwa i układu merchandisingu. Jeżeli wśród takich towarów znajdują się pozycje o wyraźnym popycie sezonowym, to zarządzanie zapasami w tej kategorii staje się jeszcze bardziej skomplikowane. W takich zadaniach najlepiej sprawdzają się rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, takie jak LEAFIO, ponieważ wszystkie te (i jeszcze więcej) czynniki są już uwzględnione w algorytmach systemu.

Leafio Inventory Optimization pomogło nam poprawić wydajność w przypadku towarów wolno rotujących, równoważąc poziomy obsługi i redukując martwe zapasy. Pozwoliło to naszej sieci zwiększyć sprzedaż o 13% i zmniejszyć zapasy o 9% już w pierwszych trzech miesiącach od wdrożenia.

Estetyka ekspozycji i pełnia 

Większość klientów drogerii to kobiety.  Oznacza to, że sprzedawcy muszą zwracać szczególną uwagę na wygląd ekspozycji i estetykę miejsca sprzedaży. Ludzie często odwiedzają te sklepy, aby dokonać kompleksowych zakupów: uzupełnić środki czystości, produkty higieniczne, produkty do pielęgnacji ciała, a także kosmetyki. Nawet jeśli kupujący przychodzą po jeden produkt, bardzo prawdopodobne jest, że kupią więcej z powodu promocji, ukrytych potrzeb lub po prostu zakupu pod wpływem impulsu). W drogeriach klienci oczekują szerokiego asortymentu, aby mogli znaleźć wszystko, czego potrzebują w jednym miejscu. Zapełnione półki dają wrażenie bogatego wyboru, ale tylko wtedy, gdy są wypełnione tym, na co jest popyt.

Dlatego tak ważne dla sprzedawcy jest dokładne prognozowanie popytu i uwzględnianie tych danych przy składaniu zamówień. W przeciwnym razie na półce mogą pojawić się puste miejsca lub, odwrotnie, część zapasów może zostać zamrożona w ekspozycji. Oprócz rzeczywistego produktu przeznaczonego do sprzedaży, ważną rolę w sprzedaży niektórych produktów odgrywają testerzy. Dlatego ważne jest, aby nie zapominać o nich przy organizowaniu zapasów.

Aby sprostać tym zadaniom, sprzedawcy wolą wdrażać specjalistyczne oprogramowanie do automatycznego uzupełniania zapasów. Taki system będzie niezależnie śledził poziom zapasów dla każdego SKU w każdym miejscu składowania, w tym także tych niezbędnych do stworzenia ekspozycji i zaspokojenia oczekiwanego popytu. Będzie automatycznie zamawiał z wyprzedzeniem to, co jest potrzebne, co zwiększy obroty i pozwoli kontrolować koszty.

Wysoki udział promocji

Udział towarów promocyjnych w drogeriach może sięgać 80%, co jest najwyższym wynikiem wśród wszystkich branż detalicznych. Ponadto, niektóre produkty nie będą się dobrze sprzedawać, jeżeli nie będą w sprzedaży. Dotyczy to często dużych towarów ekonomicznych (np. proszek do prania, mydło w płynie, pieluchy). Kupujący jest zawsze zainteresowany oszczędzaniem pieniędzy. Jeżeli w jednym sklepie nie znajdzie promocji na towary, których potrzebuje, najprawdopodobniej pójdzie do innej drogerii lub supermarketu.

Aby przyciągnąć i utrzymać klientów, sprzedawcy drogeryjni często stosują różne mechanizmy promocyjne. Oferują kupującym rabaty i zachęcają do zakupu drugiego lub trzeciego produktu w prezencie: technika "kup jeden, dostaniesz jeden gratis". Złożoność zarządzania tą mechaniką polega na tym, że przy prognozowaniu sprzedaży nie wystarczy uwzględniać tylko elastyczności popytu i procentu rabatu od ceny. 

Również w tym przypadku z pomocą przychodzą rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, takie jak LEAFIO Promotion Intelligence. Pozwalają one zautomatyzować cały proces promocji: od prognozowania i wstępnych automatycznych zamówień do śledzenia wszystkich kluczowych wskaźników w czasie rzeczywistym i automatycznego uzupełniania zapasów w trakcie trwania promocji, dostosowując się do aktualnej dynamiki popytu. 

Rodziny produktów podobnych 

Podobne rodziny produktów to towary, które służą temu samemu celowi ze względu na ich podobieństwo i wymienność. Po pierwsze, taka kombinacja jest stosowana w przypadku towarów, które wypełniają otwarte kosze lub gondole na sali sprzedaży - tak zwane "produkty w asortymencie". Może to być np. czerwony lakier do paznokci w pięciu różnych odcieniach, chusteczki nawilżane o różnych zapachach, opakowania wacików itp. Ponieważ w różnych okresach dostawca może zamawiać różne produkty, przeprowadza się odpowiednie rozliczenia i uzupełnienia, biorąc pod uwagę wszystkie produkty wchodzące w skład rodziny. 

Ta sama zasada obowiązuje przy zmianie asortymentu dostawcy dla danej pozycji. Na przykład, producent zastępuje 3,75 uncji mydła na 3,17 (lub 100 gramów na 90). W tym przypadku stosowana jest zasada "rodzic" - "dziecko" (odpowiednio towary ze starego i nowego asortymentu). Ważne jest, aby wprowadzić nowy produkt dopiero wtedy, gdy stary zostanie wyprzedany. 

Nowoczesne systemy automatycznego zamawiania oparte na sztucznej inteligencji, takie jak LEAFIO, pomagają Państwu efektywnie pracować z podobnymi rodzinami produktów i prawidłowo zmieniać asortyment. Jeżeli produkt jest dostarczany przez DC, to produkt macierzysty zostanie dostarczony do sklepów, nawet jeżeli DC posiada już produkt nowej generacji. Nowy produkt zostanie automatycznie dostarczony do sklepów dopiero wtedy, gdy produkt macierzysty zostanie wyprzedany (bez ręcznej interwencji). Aby przewidzieć zapotrzebowanie na nowy produkt, algorytmy systemu wykorzystują historię sprzedaży "rodzica", co pozwala uniknąć niedoborów lub nadwyżek towarów.

Powiązane: Zarządzanie zapasami w sklepach spożywczych: specyfika handlu detalicznegoo

Towary analogowe

Oprócz rodzin alternatywnych, w drogeriach nieodłącznie występują tzw. towary analogowe. Są to towary z tej samej kategorii, służące temu samemu celowi, które są obecne w asortymencie sklepu. Na przykład, różne odżywki do włosów i proszki do prania. Wszystkie powinny być w asortymencie, ale są analogami do siebie i dochodzi między nimi do kanibalizacji popytu. Jeżeli jeden produkt nie jest dostępny, to inny może zwiększyć sprzedaż. Gdy pojawia się zupełnie nowy produkt (nie ma produktu "macierzystego"), trudno jest przewidzieć jego początkowy popyt, ponieważ nie ma jeszcze historii sprzedaży. W tym przypadku popyt na nowy produkt jest prognozowany na podstawie sprzedaży jego odpowiednika. Ale ich zdefiniowanie jest dość skomplikowanym zadaniem, z którym poradziło sobie tylko kilku twórców oprogramowania do zarządzania zapasami. Najlepszym rozwiązaniem dla tego zadania jest uczenie maszynowe.

"System Leafio Inventory Optimization automatycznie określa produkty analogowe na podstawie analizy skupisk i modelu uczenia maszynowego. Wartość rozwiązania polega na tym, że gdy pojawia się nowy produkt, menedżer nie musi przewidywać priorytetowego zapotrzebowania na niego; system zrobi to za niego." — Helen Kom, Dyrektor Produktu LEAFIO AI Retail Solutions

Marka własna i konkurencja między markami 

Produkty marek własnych często zajmują znaczącą część asortymentu sklepu drogeryjnego. W ten sposób sieć konkuruje z markami, które zazwyczaj mają większe możliwości finansowe na promocję marketingową swoich produktów. W tym przypadku produkty marki własnej mogą konkurować ze względu na ekspozycję, a także dobrą jakość za przystępną cenę. Aby osiągnąć ten stosunek, firmy często uciekają się do złożonych działań na poziomie produkcji i ogólnej strategii marek własnych.  Coraz częściej częścią tej strategii jest wdrażanie nowoczesnego oprogramowania do optymalizacji zapasów i merchandisingu, które pozwala osiągnąć maksymalną marżę na metr półki, zmniejszyć zapasy i odpisy oraz zwiększyć rotację zapasów. Na przykład LEAFIO AI RETAIL PLATFORM optymalizuje jednocześnie procesy planowania powierzchni półek i zarządzania zapasami. To z kolei daje detaliście znaczną przewagę w zapewnieniu najlepszej ceny przy jednoczesnej maksymalizacji rentowności.

Dostawcy zewnętrzni i sezonowość

Branża drogeryjna ma wysoki odsetek towarów importowanych w porównaniu z innymi branżami. W przypadku dostawców importowych, biorąc pod uwagę czas realizacji, horyzont prognozowania może sięgać 3-6 miesięcy. W warunkach wyraźnej sezonowości, terminowe tworzenie i wysyłanie zamówień do dostawców odgrywa kluczową rolę. Istnieją dwa rodzaje sezonowości w drogerii:

1. Sezonowość związana jest z wahaniami popytu na towary w ciągu roku. Na przykład, sprzedaż produktów z filtrem przeciwsłonecznym jest znacznie wyższa latem niż w innych porach roku; herbata na przeziębienie cieszy się większym popytem zimą. Aby przygotować się do takiego sezonu, należy zastosować współczynniki wzrostu i spadku sprzedaży dla łagodnego rozpoczęcia i zakończenia sezonu.
2. Ostre szczyty popytu występują tuż przed i w trakcie świąt, kiedy na przykład znacznie wzrasta sprzedaż perfum lub pielęgnacyjnych zestawów upominkowych. Aby się przygotować, należy przewidzieć popyt i z wyprzedzeniem zakupić zwiększoną ilość towarów. Przy prognozowaniu sprzedaży niezwykle ważne jest uwzględnienie promocji zaplanowanych na okres zwiększonej sprzedaży.

Technologie oparte na sztucznej inteligencji mogą automatycznie obliczać i stosować współczynniki sezonowości dla regularnego asortymentu (na który popyt może się wahać w trakcie sezonu), specyficznych produktów sezonowych oraz produktów, które są dodawane do matrycy asortymentowej tylko na określony czas. W przypadku produktów importowanych, oprogramowanie wstępnie zamawia wymagane towary w oparciu o zapotrzebowanie i czas dostawy, tak aby wymagane towary były dostępne wtedy, gdy są potrzebne. W ten sposób znacznie zmniejsza się możliwość wystąpienia błędów, które mogą prowadzić do niedoboru towarów w szczycie sprzedaży lub nadmiernych sald po jej zakończeniu.

"Do zarządzania zapasami używaliśmy Excela. Podczas skalowania biznesu stało się to zupełnie nieefektywne. Dzięki Leafio Inventory Optimization, po pół roku osiągnęliśmy doskonałe wyniki:

• system zarządza 98% naszego całego asortymentu;
• zapasy zostały zredukowane o 8%;
• nadwyżki spadły o prawie 30%", mówi rzecznik krajowej sieci drogerii, która korzysta z rozwiązania LEAFIO w chmurze.

Omni-channel аs koniecznością

W ostatnich latach wielokanałowy model sprzedaży ewoluował z opcji do krytycznej konieczności. drogerie, średnia sprzedaż online jest kilkakrotnie wyższa niż sklepy fizyczne. Wielu klientów uważa, że wygodniej jest dokonać dużych zakupów w Internecie z dostawą: ludzie kupują pieluchy, proszek do prania i inne towary w ilościach hurtowych, które niełatwo jest wynieść ze sklepu. Ponadto w sklepie internetowym często dostępne są wyłączności, których nie ma na półkach w sklepach fizycznych. 

Pomimo wyraźnych zalet, model ten ma również określone trudności. Na przykład, ważne jest dokładne śledzenie ruchu towarów i aktualnych zapasów we wszystkich kanałach. Gdy klient dokona skomplikowanego zakupu na stronie internetowej i okaże się, że jakiś produkt jest niedostępny, jest bardzo prawdopodobne, że anuluje całe zamówienie. Może to prowadzić nie tylko do jednorazowej utraty sprzedaży, ale do trwałej utraty klienta.

Nowoczesne platformy w chmurze są w stanie nie tylko w pełni zautomatyzować zarządzanie zapasami we wszystkich kanałach, ale również zapewnić kompleksową analitykę, podpowiedzi i zalecenia dla podejmowania decyzji i rozwoju biznesu.

Podsumowanie

Branża drogeryjna jest bardzo konkurencyjna. Sieci handlowe "walczą o klientów", nie tylko wewnątrz branży, ale także z supermarketami i rynkami. W tych warunkach detalista musi mieć przewagę konkurencyjną we wszystkich aspektach - cenie, asortymencie i obsłudze. We współczesnym świecie nie da się tego osiągnąć bez inwestycji w innowacje i rozwiązania high-tech, które dają dodatkową przewagę w dokładnym zamawianiu, eliminowaniu błędów czynnika ludzkiego i szybkości podejmowania decyzji. 

Dlatego też platforma LEAFIO AI RETAIL PLATFORM, która obejmuje produkty Inventory Optimization i Shelf Efficiency, pracuje z wyzwaniami drogerii w sposób jak najbardziej efektywny i autonomiczny - od analizy asortymentu i automatycznego zamawiania do najbardziej opłacalnej ekspozycji towarów na półkach. Dzięki temu zarządzanie całym łańcuchem towarów zmienia się ze spontanicznego i czasochłonnego w przewidywalny i kontrolowany proces.