A gestão de estoque em drogarias conta com diversos desafios que vão desde uma alta participação de promoções até ter que lidar com produtos de baixo giro. O formato atual das drogarias, oferecendo tanto produtos para saúde e beleza quanto medicamentos, se iniciou na Alemanha na década de 1970 e rapidamente foi adotado pelos outros países.
Isso não é nenhuma surpresa, uma vez que nesse formato as pessoas podem encontrar todos os produtos necessários para os cuidados do dia a dia: cosméticos, produtos de higiene, produtos de limpeza, remédios com e sem receita e suplementos alimentares. As características específicas desse tipo de loja, como seu sortimento de produto, seus fornecedores e seu público-alvo, representam um desafio para os lojistas desse setor.
Principais conclusões
Drogarias precisam gerir estoques com alta precisão e validade rígida.
Lotes rastreados.
Giro rápido de OTC e perfumaria.
Integração com receituário digital.
Controle de kits promocionais.
Ajuste promoções para sazonais.
Abordaremos neste artigo os recursos e ferramentas disponíveis para superar os desafios do setor. Além de comentar sobre as características do segmento, também daremos dicas importantes para realizar o controle de estoque adequado e eficiente.
A grande quantidade de produtos slow movers (ou com baixo giro)
A maioria dos produtos nestas lojas pertence a categorias de baixa demanda ou aos chamados “slow movers”. Varejistas experientes sabem que essa categoria é muito mais desafiadora de gerenciar do que produtos com vendas regulares.
Quando existem fatores complicadores, como sazonalidade ou promoções, torna-se bastante complicado prever a demanda para os produtos com baixo giro e, consequentemente, as vendas. Este processo envolve o estudo do histórico de vendas e inúmeros relatórios analíticos. Dado o grande número de SKUs, isso não apenas é muito trabalhoso, mas também não exclui erros grosseiros de cálculo. Se um item for vendido em 20 dias, a aplicação dos coeficientes sazonais ou promocionais não será suficiente.
Assim, para construir uma previsão precisa para tais produtos, é importante considerar as estatísticas de vendas para um período mais extenso, usar abordagens exclusivas para aplicar sazonalidade e fatores promocionais e ter cuidado ao planejar estoques de segurança e layout de merchandising. Se houver itens com demanda sazonal pronunciada entre esses produtos, o gerenciamento de estoque dessa categoria se torna ainda mais complicado.
Diante de todo esse cenário, soluções baseadas em IA, como a LEAFIO, são mais bem-sucedidas com essas tarefas, pois todos esses (e ainda mais) fatores já são considerados nos algoritmos do sistema.
"A solução de Otimização de Estoque da LEAFIO nos ajudou a melhorar nossa eficiência com “slow movers”, equilibrando os níveis de serviço e reduzindo o estoque obsoleto. Isso permitiu à nossa rede aumentar as vendas em 13% e reduzir os estoques em 9% já nos primeiros três meses de implantação", - alega o diretor de uma rede nacional de drogarias, que usa a solução em nuvem da LEAFIO.
Exibir estética e plenitude
A maioria dos clientes das drogarias e farmácias são mulheres. Isso significa que os varejistas devem prestar atenção especial ao design do display e à estética da área de vendas. As pessoas costumam visitar essas lojas para fazer compras complexas: reabastecer produtos de limpeza doméstica, produtos de higiene e higiene pessoal e cosméticos.
Mesmo que os compradores procurem um produto, é muito provável que comprem algo a mais por causa de uma promoção, necessidades ocultas ou apenas compra por impulso. Nas drogarias, os clientes esperam ver uma grande variedade para encontrar tudo o que precisam em um só lugar. Prateleiras cheias dão a impressão de uma seleção rica, mas apenas se forem preenchidas com o que está em demanda.
Portanto, é vital para o varejista prever com precisão a demanda e levar esses dados em consideração ao fazer pedidos. Caso contrário, podem aparecer espaços vazios na prateleira ou parte do estoque pode congelar na vitrine. Por isso, o estoque de segurança deve ser usado com atenção. Além do produto real à venda, os testadores desempenham um papel importante na venda de alguns produtos. Por isso, é importante não esquecê-los na hora de organizar os estoques.
Para lidar com essas tarefas, os varejistas preferem implementar um software especializado de reabastecimento automático. Tal sistema acompanhará de forma independente o nível de estoque de cada SKU em cada local de armazenamento, incluindo os necessários para criar o display e atender a demanda esperada. Ele encomendará automaticamente o que for necessário com antecedência, o que aumentará o faturamento e controlará os custos.
A alta participação de promoções
A participação de produtos promocionais nas drogarias pode chegar a 80%, a maior entre todas as indústrias de varejo. Além disso, alguns produtos não venderão bem se não estiverem com desconto. Isso geralmente se aplica a bens de grande economia (por exemplo, sabão em pó, sabonete líquido, fraldas).
O comprador está sempre interessado em economizar dinheiro. Assim, se ele não encontrar promoções para os produtos de que precisa em uma loja, provavelmente irá para outra drogaria ou supermercado.
Para atrair e reter clientes, os varejistas de drogarias costumam usar vários mecanismos promocionais. Eles oferecem descontos aos compradores e incentivam as compras com um segundo ou terceiro produto como presente: a técnica do “compre um e leve outro grátis”.
A complexidade da gestão dessa mecânica reside no fato de que, ao prever as vendas, considerar apenas a elasticidade da demanda e o percentual de desconto sobre o preço não é suficiente.
Aqui, novamente, as soluções baseadas em IA, como o LEAFIO Inteligência Promocional, ajudam o varejista. Elas permitem automatizar todo o processo de promoção: desde a previsão e auto-encomenda inicial até ao acompanhamento de todos os indicadores-chave em tempo real e reposição automática durante o processo de promoção, ajustando-se à dinâmica da procura atual.
Famílias de produtos semelhantes
Famílias de produtos similares são itens que atendem ao mesmo propósito de acordo com sua similaridade e intercambialidade. Em primeiro lugar, essa combinação é usada para mercadorias que enchem cestas abertas ou gôndolas na área de vendas - os chamados "produtos em sortimento". Isso pode ser, por exemplo, esmalte vermelho em cinco tons diferentes, lenços umedecidos com cheiros diferentes, pacotes de bolas de algodão, etc., tendo em conta todos os produtos incluídos na família.
O mesmo princípio se aplica ao alterar o sortimento do fornecedor para um determinado item. Por exemplo, um fabricante substitui 100 gramas por 90 de sabão. Nesse caso, é utilizado o princípio “pai” – “filho” (produtos do sortimento antigo e novo, respectivamente). É importante introduzir um novo produto somente depois que o antigo estiver esgotado.
Os modernos sistemas de pedidos automáticos baseados em IA, como a LEAFIO, ajudam você a trabalhar de maneira eficaz com famílias de produtos semelhantes e a alterar corretamente o sortimento. Se o produto for entregue pelo CD, o produto pai será entregue nas lojas, mesmo que o CD já possua um produto de nova geração.
Além disso, um novo produto será entregue automaticamente nas lojas somente após o produto pai ter esgotado (sem intervenção manual). Para prever a demanda de um novo produto, os algoritmos do sistema utilizam o histórico de vendas do “pai”, o que permite evitar faltas ou sobras de mercadoria.
Itens análogos
Além das famílias alternativas, os chamados itens análogos são inerentes às farmácias. Isso é um fator importante da gestão de estoque em drogarias. Esses itens são mercadorias da mesma categoria que atendem ao mesmo propósito e estão presentes no sortimento da loja, como por exemplo, diferentes condicionadores de cabelo e detergentes de roupas. Todos deveriam estar dentro do alcance, mas são análogos entre si e há uma canibalização da demanda entre eles. Se um produto não estiver disponível, outro pode aumentar suas vendas.
Quando surge um produto completamente novo (não existe um produto “pai”), é bastante desafiador prever sua demanda inicial, pois ainda não há histórico de vendas. Nesse caso, a demanda por um novo produto é prevista com base nas vendas de seu análogo. Mas defini-los é uma tarefa bastante complexa que apenas alguns desenvolvedores de software de gestão de estoque conseguiram superar. Com isso, o aprendizado de máquina é a melhor solução para essa tarefa.
"O sistema de Otimização de Estoque da Leafio determina automaticamente produtos análogos com base na análise de grupos e um modelo de aprendizado de máquina. O valor da solução está no fato de que, ao surgir um novo produto, o gestor não precisa prever a demanda prioritária para ele; o sistema fará isso por eles", Helen Kom, diretora de produtos da LEAFIO AI Retail Solutions
Marca própria e competição de marcas
Os produtos de marca própria geralmente ocupam uma parte importante do sortimento da drogaria. Assim, a rede concorre com marcas que costumam ter mais oportunidades financeiras para promoção de marketing de seus produtos. Nesse caso, os produtos de marca própria podem concorrer tanto pelo display quanto pela boa qualidade a um preço acessível.
Para atingir esse índice, as empresas geralmente recorrem a medidas complexas no nível da produção e da estratégia geral de marcas próprias. Cada vez mais, faz parte dessa estratégia a implantação de softwares modernos para otimização de estoque e merchandising, que atingem margem máxima por metro de prateleira, reduzem estoques e perdas de SKUs e aumentam o giro de estoque.
Para dar um exemplo, a plataforma de IA para varejo da LEAFIO otimiza simultaneamente os processos de planejamento de espaço de prateleira e gestão de estoque. Isso, por sua vez, dá ao varejista uma vantagem significativa ao oferecer o melhor preço e, ao mesmo tempo, maximizar a lucratividade.
Fornecedores externos e sazonalidade
A indústria de drogarias tem uma alta porcentagem de produtos importados em comparação com outras verticais. Para fornecedores de produtos importados, considerando o tempo de espera, o horizonte de previsão pode chegar a 3-6 meses. Em condições de sazonalidade pronunciada, a criação e o envio oportunos de pedidos aos fornecedores desempenham um papel crítico. Existem dois tipos de sazonalidade na drogaria que podem afetar a margem de lucro:
- A sazonalidade está associada às flutuações na demanda por mercadorias durante o ano. Por exemplo, as vendas de protetores solares são consideravelmente maiores no verão do que em outras estações; chás para resfriados são mais procurados no inverno. Para se preparar para uma temporada deste tipo, é necessário aplicar os coeficientes de crescimento e queda nas vendas para um início suave e saída da temporada.
- Há picos de demanda acentuados pouco antes e durante os feriados, quando, por exemplo, as vendas de perfumes ou conjuntos de presentes aumentam significativamente. Para se preparar, você precisa prever a demanda e comprar um volume maior de mercadorias com antecedência. Ao prever as vendas, é fundamental levar em consideração as promoções planejadas para um período de aumento de vendas.
As tecnologias baseadas em IA podem calcular e aplicar automaticamente fatores de sazonalidade para sortimento regular (cuja demanda pode flutuar durante a temporada), produtos sazonais específicos e produtos que são adicionados à matriz de sortimento apenas por um tempo limitado. Para produtos importados, o software pré-encomenda as mercadorias necessárias com base na demanda e no tempo de entrega, para que as mercadorias solicitadas estejam disponíveis quando forem necessárias. Isso reduz drasticamente a possibilidade de erros, que podem levar à falta de mercadorias no pico das vendas ou a estoques excessivos após o término.
“Costumávamos usar o Excel para gerenciar o estoque. Ao escalar o negócio, isso se tornou totalmente ineficiente. Com a solução de Otimização de Estoque da LEAFIO, após meio ano alcançamos excelentes resultados:
- o sistema gere 98% de toda a nossa gama;
- os estoques são reduzidos em 8%;
- os excedentes caíram quase 30%”,
diz um porta-voz de uma rede nacional de drogarias, que usa a solução em nuvem da LEAFIO.
O omni-channel é uma necessidade
Nos últimos anos, um modelo de vendas multicanal evoluiu de ser uma opção para se tornar uma necessidade crítica. Nas drogarias, a média de vendas online é várias vezes maior do que nas lojas físicas. Muitos clientes acham mais conveniente fazer uma grande compra online com entrega: as pessoas compram fraldas, sabão em pó e outros produtos em grandes quantidades, os quais são inconvenientes de carregar da loja. Além disso, há produtos exclusivos costumam estar disponíveis em uma loja online e não nas prateleiras das lojas físicas.
Apesar de suas claras vantagens, esse modelo também apresenta dificuldades específicas. Por exemplo, é importante rastrear com precisão o movimento de mercadorias e estoques atuais em todos os canais. Quando um cliente faz uma compra complexa no site e descobre que um produto não está disponível, é muito provável que ele cancele todo o pedido. Isso pode levar não apenas à perda pontual de uma venda, mas também à perda permanente do cliente.
As plataformas em nuvem modernas não são apenas capazes de automatizar totalmente a gestão de estoque em todos os canais, mas também de fornecer análises abrangentes, dicas e recomendações para tomada de decisões e desenvolvimento de negócios.
Conclusão
A indústria de drogarias é bastante competitiva. As redes estão “lutando por clientes”, não só dentro do setor, mas também com supermercados e marketplaces. Nessas condições, um varejista deve ter vantagem competitiva em todos os aspectos – preço, sortimento e atendimento. No mundo moderno, isso é impossível de alcançar sem investimentos em inovação e soluções de alta tecnologia que dão uma vantagem adicional em pedidos precisos, eliminando os erros do fator humano e agilidade na tomada de decisões.
Assim, a plataforma de IA para varejo da LEAFIO, que inclui as soluções de Otimização de Estoque e Eficiência de Prateleira, atende às necessidades das drogarias de forma mais eficiente e autônoma – analisando desde o sortimento de produtos e o processo de geração automática de pedidos até a forma com que os produtos são organizados no layout das prateleiras. Isso agiliza o processo de gestão de estoque da rede inteira, tornando-o mais previsível e controlável.
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Helen Kom
Inventory Optimization Product Director
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