En el comercio minorista hay tres actores principales: un fabricante, un minorista y un cliente. Cada uno tiene sus intereses. Los minoristas se preocupan por la rotación global y el nivel de inventario. Su objetivo es aumentar sus beneficios a través de las ventas y los presupuestos de marketing de los proveedores. Los fabricantes quieren que sus productos estén en los mejores lugares, participen en promociones y se vendan a sus precios más rentables. Los clientes quieren comprar los productos de calidad que necesitan al mejor precio y esperan que el proceso de compra sea rápido, cómodo y agradable.
Depende del minorista cómo se combinarán y lograrán los intereses de cada participante del "triángulo" a medida que la interacción de las partes tenga lugar en la tienda. Para encontrar el equilibrio adecuado, los minoristas deben basarse en datos y análisis. Así es como pueden garantizar la fidelidad de los clientes, unas ventas sólidas y la alineación con los intereses de los proveedores.
Según la Asociación Internacional de Promoción del Punto de Venta (POPAI), colocando correctamente los grupos de productos en una tienda y teniendo en cuenta el comportamiento de los clientes, las ventas pueden aumentar un 10%. Un merchandising correcto aumentará los ingresos otro 15%, y las técnicas de acentuación incrementarán las ventas otro 25%.
Hemos recopilado principios prácticos de merchandising y formas especiales de exponer las mercancías en la sala de ventas que pueden utilizarse para aumentar las ventas en un supermercado.
El merchandising utiliza racionalmente cada metro cuadrado de la tienda, muestra eficazmente los productos a los clientes y les anima a realizar compras emocionales en la tienda física.
¿Qué reglas deben tenerse en cuenta a la hora de trabajar con la distribución de un supermercado para que sea lo más eficaz posible?
1. Cree una exposición de los productos en función del beneficio
Recuerde que un producto no debe ocupar más espacio del que genera beneficios. Para los productos populares, debe asignar más espacio de venta. Si un determinado grupo de productos le aporta el 10% del beneficio total, asígnele el 10% del espacio del lineal. Utilice la analítica de eficiencia de lineales de LEAFIO para controlar la relación entre el espacio en el lineal y los ingresos del producto.
2. No deje de manejar un amplio surtido
La complejidad de manejar un surtido amplio consiste en crear una disposición que se ajuste a la estrategia de la empresa, genere beneficios y satisfaga la demanda de los clientes. Al crear un planograma basado en datos y seguir la estrategia de merchandising de la cadena, es posible sistematizar el trabajo con el surtido, cumplir los acuerdos con los proveedores, seguir las reglas de merchandising visual de la cadena, facilitar el análisis posterior del planograma y mejorar su rendimiento.
Además, a la hora de crear la distribución del supermercado, es crucial tener en cuenta las características de almacenamiento de las distintas categorías. Por ejemplo, los productos "frescos" tienen una vida útil corta (hasta 30 días). Al final de la vida útil, este tipo de mercancías se dan de baja, lo que genera costes adicionales.
Los especialistas en planogramas deben calcular correctamente la exposición y las existencias en el lineal en función del ritmo de ventas. Esto ayudará a evitar mayores tasas de amortización y ventas perdidas. Con LEAFIO Shelf Efficiency, por ejemplo, puede planificar la exposición en el lineal basándose en las entregas y en los saldos actuales de inventario.
3. Cree zonas de marca y zonas promocionales
Cree bloques de marcas y zonas promocionales. Con los bloques de marcas en merchandising, puede controlar la exposición de una marca concreta y su impacto en las ventas. A su vez, las zonas promocionales le ayudan a crear disposiciones a partir de productos sobrantes, artículos rebajados o cualquier otra función que necesite.
Analice la eficacia de los expositores en los bloques de marca y en las zonas promocionales, aumentando los beneficios de la cadena y la fidelidad de los clientes. Con el moderno software de planogramas, puede crear estas zonas y rellenarlas automáticamente utilizando los parámetros que le interesen: volumen de negocio, precio, marca, proveedor u otras características del producto.
4. No olvide la contabilidad del tráfico
Los clientes deben tener libertad para moverse por la tienda sin sentirse apretados. Es vital proporcionar un camino libre hacia el pasillo central y los departamentos de la tienda. Al mismo tiempo, la distribución debe animar al visitante a recorrer la mayor parte de la planta de ventas, abarcando zonas para los artículos que atraen las compras impulsivas y lugares para los productos nuevos.
Analice las zonas "calientes" y "frías" de la sala de ventas para controlar la eficacia de la exposición de la mercancía con la función Eficacia de los estantes de LEAFIO como parte de la analítica del plano de la tienda.
5. Utilice el principio de los seis pasos
Un visitante que acaba de entrar en el supermercado necesita orientación, por lo que la actividad del cliente en los seis primeros pasos es mínima. En la entrada, coloque productos a precios especiales o con descuentos. Una persona se forma su primera impresión sobre la gama de precios de la tienda y es más probable que compre mercancías ya en la entrada.
6. Siga la "regla de los dos dedos".
Desde el borde de la mercancía hasta el borde del estante, se recomienda dejar una distancia de dos dedos. Con una distancia menor, la mercancía es difícil de coger; con una mayor, no se aprovecha totalmente el espacio de las estanterías. Al mismo tiempo, se recomienda dejar un pequeño espacio entre las mercancías para que se puedan coger fácilmente. Si sigue estas reglas, notará que el espacio de venta efectivo de la tienda aumenta drásticamente. LEAFIO Shelf Efficiency le ayuda a colocar tantas caras de producto como sea posible en la estantería para que el espacio de la estantería no esté vacío, y viceversa: para que no parezca abarrotada.
7. Actualice regularmente la colocación de las categorías
La disposición de la tienda debe cambiarse al menos una vez por temporada para aportar "variedad" al camino del comprador. Pero los cambios no deben ser radicales, para no irritar o desorientar a los clientes.
Los cambios en la ubicación de las categorías también deben impulsarse visual y analíticamente. Analice periódicamente las zonas "calientes" y "frías" del supermercado para la disposición eficaz de los puestos en la sala de ventas. Esto puede hacerse con la ayuda de LEAFIO Shelf Efficiency. La herramienta le permite diseñar la planta de ventas y disponer los equipos con planogramas. Puede reorganizar manualmente los planogramas de equipo a equipo cuando cambie la colocación de las categorías.
8. Cree una disposición de mercancías de diferentes categorías que se complementen entre sí.
Por ejemplo, el té va con los dulces; la pasta con las salsas y la carne con las especias. También resulta eficaz crear disposiciones de productos que puedan utilizarse para un almuerzo rápido y fácil.
Estas disposiciones facilitan la compra y fomentan las compras no planificadas. Consultar regularmente los análisis de ventas y exposición de LEAFIO Shelf Efficiency puede ayudarle a determinar si su exposición está funcionando y a realizar los ajustes necesarios.
"LEAFIO Shelf Efficiency proporciona análisis en tiempo real para ayudarle a analizar las ventas y los datos ABC en tan sólo unos clics". - Lana Panasenko, Directora de Producto de LEAFIO AI Retail Solutions
9. Utilice los materiales del punto de venta
Los clientes pueden llegar a la tienda buscando un producto concreto. Las señales y marcas especiales ayudan a guiar a los visitantes, simplifican la orientación en la sala de ventas y hacen que el proceso de compra sea más agradable y eficiente. Además, los materiales para puntos de venta ayudan a llamar la atención sobre los productos, la mercancía promocional o una marca local. Sin embargo, es fundamental analizar si los materiales para puntos de venta influyen en las ventas de forma indirecta, comparando las ventas en periodos concretos.
Con LEAFIO Shelf Efficiency, puede añadir instrucciones sobre dónde colocar los materiales del punto de venta utilizando la funcionalidad de etiquetas. La solución ayuda a dibujar un planograma con los materiales de PLV colocados, así como la dirección del movimiento del cliente.
10. Influya en las emociones de los compradores con música y fragancias
Cuando trabaje con expositores y otros elementos de merchandising, tenga presentes los cinco sentidos e intente aprovecharlos de diferentes maneras.
Puede poner la música que se ajuste a la marca de la empresa o a la atmósfera que quiera crear. El diseño del sonido le permite influir en los deseos de los clientes. Los estudios demuestran que cuando un supermercado pone música alemana, es más probable que los clientes compren vinos alemanes, y cuando ponen canciones francesas, tienden a comprar vinos franceses.
Y también puede aromatizar el producto o el espacio comercial para activar los sentidos de placer de los clientes y el deseo de comprar. Según los estudios, cerca del 75% de las emociones que experimentamos a diario dependen de un aroma.
11. Controle la exposición de la mercancía en los estantes
Asegúrese de que los empleados de la tienda comprueban regularmente las estanterías y los expositores y de que están surtidos de acuerdo con los planogramas. Unas vitrinas organizadas contribuyen a aumentar las ventas y a fidelizar a los clientes.
La aplicación de las capacidades de automatización de la gestión del espacio en las estanterías de la aplicación móvil Eficiencia en las estanterías de LEAFIO le ahorra tener que iniciar comprobaciones manuales diarias de los planogramas. Puede enviar una tarea a los empleados de la tienda con unos pocos clics y obtener fotos de la disposición de los estantes en la versión de escritorio. De esta forma, evitará que aumente el porcentaje de ventas perdidas.
12. Cree planogramas únicos o con formato
A menudo hay tiendas en una cadena que necesitan planogramas individuales. Esto puede ocurrir, por ejemplo, debido a un equipamiento no estándar o a diferencias en el surtido debidas a las características locales de la demanda.
En LEAFIO Shelf Efficiency, un especialista en planogramas puede trabajar con planogramas únicos vinculados a tiendas específicas para realizar cambios individuales.
Si la cadena no tiene esa necesidad, los especialistas pueden agrupar tiendas y crear planogramas de formato que unifiquen la exposición en toda la cadena. Los cambios específicos en dichos planogramas serán visibles en todas las tiendas.
Cuando un comprador busca las mercancías que necesita, debe ser lo más sencillo y cómodo posible, y la disposición debe llamar su atención e implicarle en la compra.
El espacio de los estantes puede dividirse en varias zonas:
Una cosa más: ¿se ha fijado alguna vez en que los supermercados colocan artículos como juguetes y golosinas en los estantes centrales? Son compras a la altura de los ojos de los niños.
No se trata sólo del nivel, sino también de la parte de la estantería en la que se sitúa el producto. Por ejemplo, la parte central capta la atención de los visitantes. Además, tenga en cuenta que la mirada del cliente se mueve del mismo modo que cuando lee: de izquierda a derecha y de arriba abajo.
Para el minorista, estas cajas ayudan a crear planogramas eficaces que aumentan las ventas. LEAFIO Shelf Efficiency le permite crear zonas de marca y rellenarlas automáticamente utilizando los parámetros que le interesen: volumen de ventas, precio, marca, proveedor y otras características.
Por último, pero no por ello menos importante: El expositor debe ser variado en surtido, color y tamaño. Coloque los artículos nuevos ligeramente por encima del nivel de los ojos del cliente. Coloque los artículos con fecha de caducidad más cerca del cliente, y los de fecha de caducidad posterior más al fondo del estante. Coloque los artículos populares al principio y al final del estante. El resto en el centro, ya que los artículos invendibles se venden mejor junto a los productos populares.
Asegúrese de que las etiquetas de precio están actualizadas y son coherentes con el producto. La información de las etiquetas de precio debe ser legible y comprensible y las fichas de producto deben estar limpias. Deben colocarse claramente debajo del artículo. El cumplimiento de esta norma reduce la confusión del consumidor.
Para aumentar las ventas en el comercio minorista, las empresas de hoy en día gastan enormes cantidades de dinero: en el equipamiento de las tiendas, la decoración de las zonas de venta, la publicidad y el desarrollo de promociones. A menudo esto no aporta más que un aumento del 2-5%. El merchandising y la tecnología moderna pueden conseguir mucho más con menos.
Aproveche las ventajas de LEAFIO Shelf Efficiency, la solución basada en la experiencia de nuestros clientes de diversos sectores. Llevamos más de 15 años ayudando a los minoristas a ganar más dinero, cometer menos errores y trabajar de forma más eficiente. LEAFIO cuenta con 160 minoristas en 17 países que utilizan nuestra tecnología en la nube.
Satisfaga su demanda en todo momento
La solución le permite:
Utilice la aplicación móvil para enviar las dimensiones y fotos de los productos a la versión web de LEAFIO Shelf Efficiency. Y también tiene la oportunidad de reducir el uso de papel para imprimir los planogramas de sus tiendas porque ahora todos los planogramas estarán en los teléfonos de sus empleados.
En los primeros meses de implantación de la solución LEAFIO, las empresas internacionales constataron un aumento de las ventas de al menos un 8%, un ahorro de costes del 50% y una reducción del trabajo manual del 80%.
El comercio minorista es un negocio en el que nada se hace "sólo por aparentar". Es esencial determinar cómo está organizada su tienda y qué recorrido realiza el cliente, qué emociones le produce la visita a su punto de venta y el proceso de compra.
Además, tenga en cuenta los KPI de marca, como el volumen de negocio, el margen, el total de pedidos, el LTV (valor de vida útil) y el ROMI (retorno de la inversión en marketing). Los minoristas necesitan confiar en los datos y los análisis para lograr ese equilibrio adecuado.
En LEAFIO ayudamos a los supermercados a construir procesos de negocio eficientes, así como a ofrecer el mejor servicio y experiencia a los clientes. Le ayudaremos a desarrollar un plan para la colocación óptima de los productos en los puntos de venta y en los estantes, teniendo en cuenta las características fisiológicas y psicológicas de sus clientes para llevar el merchandising de su tienda de comestibles a un nuevo nivel.
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