Análise de vendas por produto: O que é e como fazer de forma efetiva

Não é um segredo que o merchandising de qualidade impulsiona as vendas. É por isso que a análise de vendas por produtos é um componente crucial na análise dos dados de uma loja, e fazer tal análise é muito mais fácil com a ajuda de um software.

Desta forma, analisamos não apenas os números em termos de vendas totais ou categorias. A análise de vendas em merchandising é realizada em relação ao equipamento comerciais concretos, sua área e dimensões.

Em outras palavras, não apenas as vendas são analisadas, mas também a eficiência de posicionamento e o retorno de cada centímetro quadrado da prateleira. Este artigo discutirá no que você deve focar e como fazer uma análise adequada.

Principais conclusões

Analisar vendas por SKU garante mix rentável e ajusta espaço.

• Identificar slow movers. 

• Ajustar facing conforme giro. 

• Promover produtos marginais para testar. 

• Avaliar cross sell efetivo. 

• Reduzir ruptura nos líderes.

A análise de vendas por produto é realizada através do prisma da planta da loja e dos equipamentos comerciais nela localizados. A planta de uma loja é um esquema ou um desenho de uma loja.

Além do equipamento comercial, a planta contém itens auxiliares que criam uma imagem mais precisa: balcão do caixa, coluna, entrada e saída, sendo importante considerar os seguintes parâmetros quando se analisa a planta da loja:

• A área de cada SKU em centímetros.
• O número de faces em largura e profundidade para cada SKU. 

Estas informações são vitais, pois na localização de equipamentos comerciais, as dimensões reais dos produtos, bem como das prateleiras, são consideradas e depois são comparadas com as dimensões da loja.

Assim, na planta da loja, podemos ver a imagem real do espaço com todos os produtos posicionados, equipamentos (vitrines, prateleiras, paletes, geladeiras, etc.) e a área que cada produto ocupa na loja.

É importante que você acompanhe o tráfego do cliente ao trabalhar com a planta da loja. O equipamento comercial deve ser colocado de tal forma que os produtos com alta demanda sejam acessíveis e visíveis na prateleira para o cliente.

Em primeiro lugar, é importante atribuir categorias aos equipamentos comerciais, o que significa atribuir uma categoria específica ou um grupo de categorias para cada prateleira. Na planta da loja, você pode determinar ou atribuir uma ou várias categorias para certas prateleiras. Isto acelerará tanto a análise visual quanto a analítica.

A regra do "triângulo dourado", assim como a regra de zoneamento de mercadorias, o ajudará a determinar o melhor posicionamento para produtos e categorias, não importando o tamanho da loja.

Na base da regra do "triângulo dourado" está o movimento do cliente na loja ao longo de uma dada trajetória: entrada - vitrine - balcão do caixa.

Durante a análise da mercadoria, é importante avaliar as zonas frias e quentes, assim como definir as prateleiras com os melhores dados de vendas. Tais objetos "promissores" de varejo precisam ser colocados nas zonas de maior tráfego de clientes.

Hoje tudo isso pode ser implementado instantaneamente com o uso de sistemas especializados. A seguir, é mostrado como, por exemplo, a LEAFIO realiza a análise da curva ABC da planta de lojas em termos de vendas para o período em prática.

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No software são escolhidos o período e o indicador, e neste caso, é o faturamento da curva ABC. Na figura, você pode ver que as prateleiras são coloridas por categorias.

• Verde - categoria A;
• Amarelo - categoria B;
• Vermelho - categoria C.

Assim, com base na coloração visual das prateleiras e na análise das tabelas em números, você tem a oportunidade de tomar decisões e analisar a eficiência da localização do equipamento comercial na planta da loja.

Também é importante comparar ações e as vendas tanto em termos físicos quanto monetários. Este indicador mostrará o quadro completo real das vendas em toda a loja. Durante a análise completa do ponto de comércio, todos os seguintes fatores devem ser considerados:

• vendas em unidades físicas e monetárias;
• ações e análise ABC;
• mapa de calor do tráfego de clientes;
• condições contratuais e regras de vizinhança de mercadorias.

Os fatores acima mencionados podem mudar dependendo das especificidades regionais e da área de atividade, mas uma coisa importante que permanece inalterada na análise é o uso de ferramentas modernas com a oportunidade de comparar diferentes períodos e locais de equipamentos comerciais.

O planograma é um esquema com a localização dos produtos. Ele pode ser criado como uma tabela com uma lista de códigos de fornecedores, lugares nas prateleiras, faces, ou como uma foto dos produtos no equipamento.

A combinação de tabela e imagem visual é importante não apenas para a análise de merchandising, mas também promove um trabalho de qualidade com o planograma no ponto de venda e analisa sua eficácia.

Os usuários de software especial para merchandising podem exibir análises na loja por características em um planograma visual.

Dependendo das características do conjunto, é possível colorir produtos e grupos por analogia com diagramas.

Dependendo do setor de varejo, assim como de fatores regionais e culturais, a lista de características no planograma pode variar. 

Os fatores inalterados para a maioria das redes de varejo continuam sendo marcas, fornecedores, remanescentes, datas de vencimento, faturamento em dias, margem, gosto, país de origem, etc. (Figura 2. Coloração por marcas).

A avaliação visual dos indicadores é uma forma conveniente e fácil de determinar áreas fortes e fracas, avaliar a integridade do planograma e tomar uma decisão sobre um possível reposicionamento de produtos.

O trabalho de qualidade com um planograma e a planta de loja ajuda a tomar decisões sobre a realocação de equipamentos comerciais, marcas, grupos de produtos e SKU que eventualmente impulsionarão as vendas e a acessibilidade dos produtos.

Entretanto, é o entendimento do quadro completo e a análise do retorno por metro de prateleira em termos de toda a rede ou formatos que ajudam a tomar decisões complexas na gestão da categoria e durante a análise de merchandising na loja.

Tal imagem pode ser obtida calculando o retorno por metro de prateleira. Este número pode ser calculado se o banco de dados dos seguintes pontos estiver disponível:

• dimensões do equipamento comercial ao longo de todos os eixos, incluindo largura, altura e profundidade de dado equipamento;
• dimensões dos produtos localizados nos equipamentos;
• número de unidades de produtos nos equipamentos em todos os eixos (em largura, altura e profundidade).

Para obter uma taxa de retorno por metro de prateleira, é necessário definir uma área total de metragem que o produto ocupa e as vendas deste produto.

Esta taxa é muito importante quando se analisa o sortimento e a eficácia do merchandising. A taxa pode ajudar a mudar a matriz, bem como aumentar ou diminuir a presença de produtos nas prateleiras. Além disso, pode reduzir o excesso ou o esgotamento de estoque.

Quando você obtém uma taxa para determinada categoria e expande o relatório para SKUs, você pode identificar tanto os intrusos quanto os líderes em categorias e grupos de produtos.

É difícil fazer tal relatório sem nenhuma ferramenta especial que acumule todos os dados em um só lugar.

A análise objetiva do uso de cada metro quadrado da área da loja ajuda a tomar decisões estratégicas em relação ao desenvolvimento do negócio.

Na gestão de categorias, estas são a taxa de presença de categorias nas prateleiras, aumento ou diminuição de categorias e formatos de grupos comerciais e decisões na matriz de sortimento.

Em empresas contratuais, estas são razões bem fundamentadas para orçamentos de marketing, alterações de preços ou ajustes na matriz de sortimento, retirada e devolução de produtos, dependendo de sua taxa de retorno.

A análise de merchandising dentro da loja pode melhorar as taxas de vendas e de faturamento, ajuda a monitorar a situação com produtos fora da matriz e a lidar com o excesso de estoque e produtos fora de estoque.

Tal avaliação da eficácia do merchandising afeta diretamente o desempenho das tarefas de layout, conformidade com fornecedores e regras internas da rede sobre a elaboração de planogramas, também tornando o layout mais compreensível e acessível para o cliente.

Realizar uma análise de vendas permite que as empresas ajustem suas estratégias com base em informações concretas, melhorando assim a eficácia das vendas e o engajamento do cliente.

Através da análise de vendas, as empresas podem descobrir as necessidades e preferências dos clientes, avaliar o sucesso dos concorrentes e identificar oportunidades de vendas, contribuindo para decisões estratégicas mais informadas e aprimoramento contínuo

A análise de dados em vendas é crucial para entender profundamente o desempenho de vendas e para tomar decisões baseadas em evidências que podem levar a uma melhoria significativa na eficácia e eficiência das vendas.

Ela permite que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças no mercado, otimizem processos e estratégias de vendas, e maximizem o retorno sobre investimento. A análise de dados também ajuda a prever tendências futuras, facilitando o planejamento estratégico e a alocação de recursos

Para realizar uma análise de vendas eficaz, é fundamental começar definindo objetivos e métricas claros. Com nosso software avançado de análise e criação de planogramas, você pode coletar dados não apenas de fontes convencionais como CRM, plataformas de e-commerce e softwares de contabilidade, mas também acessar informações exclusivas que outros sistemas, como CRMs ou ERPs, não podem fornecer.

Após a coleta, organize e limpe os dados utilizando ferramentas como Excel ou Google Sheets. Nosso software oferece uma vantagem adicional ao agilizar a análise e reduzir o tempo necessário para ajustes, permitindo que você interprete rapidamente os resultados para identificar padrões e tendências.

Use essas informações valiosas para embasar decisões estratégicas de vendas e otimizar suas estratégias.

A análise de vendas é uma ferramenta essencial para entender o desempenho e direcionar as estratégias de um negócio. Com o uso de técnicas sofisticadas, é possível extrair insights valiosos dos dados coletados, facilitando decisões estratégicas mais informadas. Aqui estão cinco técnicas de análise de vendas que podem transformar o modo como sua empresa opera:

Esta técnica avalia o sucesso das estratégias de vendas implementadas, comparando os resultados atuais com metas e benchmarks anteriores. Ela ajuda a identificar os pontos fortes e as áreas que necessitam de melhoria.

Utilizando modelos estatísticos e algoritmos de machine learning, esta análise estima tendências futuras com base em dados históricos. Ela é fundamental para antecipar mudanças no mercado e ajustar estratégias proativamente.

Essa técnica desdobra o processo de vendas em etapas, desde a geração de leads até o fechamento de vendas, permitindo uma avaliação detalhada de cada fase. Isso ajuda a otimizar o processo de conversão em cada etapa do funil.

Foca na performance de produtos individuais ou categorias, analisando como diferentes produtos contribuem para o desempenho geral das vendas. Essa técnica é útil para planejamento de estoques e desenvolvimento de produtos.

Esta análise busca entender as causas por trás dos resultados das vendas. Ela investiga fatores como a eficácia das campanhas, comportamento de compra dos clientes e eficiência da equipe de vendas, fornecendo insights sobre o que está funcionando ou não.

Realizar uma análise de vendas traz diversas vantagens que podem impulsionar significativamente o desempenho de uma empresa. Aqui estão algumas das principais vantagens:

A análise de vendas fornece dados concretos que ajudam os gestores a tomar decisões baseadas em evidências, ao invés de intuições. Isso aumenta a probabilidade de sucesso das decisões estratégicas.

Através dos dados de vendas, é possível identificar tendências de mercado, padrões de comportamento dos consumidores e períodos de maior demanda, permitindo que a empresa se antecipe e se adapte rapidamente às mudanças.

Com uma compreensão clara do que funciona e do que não funciona, as empresas podem otimizar suas campanhas de marketing e estratégias de vendas para melhor atingir seu público-alvo e maximizar o ROI.

A análise de vendas permite um melhor planejamento e gerenciamento de estoque, reduzindo custos com excesso de estoque ou perdendo vendas devido a falta de produtos.

Ao entender as necessidades e preferências dos clientes através dos dados de vendas, as empresas podem melhorar a experiência do cliente, oferecendo produtos e serviços mais alinhados às suas expectativas.

Essas vantagens demonstram como a análise de vendas é fundamental para o crescimento e sustentabilidade de qualquer negócio no mercado competitivo atual.