Os 5 principais desafios do merchandising no varejo que você não pode ignorar para se manter à frente

Um sistema de otimização de merchandising adequadamente construído contribui para resolver muitos desafios do merchandising no varejo. Fiquei convencido disso durante os meus seis anos de trabalho na empresa de fabricação de bens de consumo rápido (FMCG), que realizava entregas para hipermercados, supermercados e redes de drogarias.

Pela primeira vez na história, o custo real de um merchandising inadequado foi quantificado: US$ 125 bilhões em vendas perdidas. No entanto, com um sistema de otimização bem projetado, muitos desafios do merchandising no varejo podem ser enfrentados de frente.

Neste artigo, exploraremos cinco problemas principais que podem ser resolvidos com a análise de dados, melhorando tanto a recuperação de vendas perdidas quanto a apresentação visualmente atraente com novas tecnologias.

Principais conclusões

Problemas comuns de varejo podem ser resolvidos com tecnologia e gestão moderna.

• Minimiza rupturas de estoque. 

• Evita excesso de produtos parados. 

• Ajusta mix para giro ideal. 

• Reduz perdas e descontos forçados. 

• Melhora visual merchandising.

O merchandising no varejo pode parecer simples quando observado de fora, mas, nos bastidores, é uma operação complexa que exige coordenação constante entre estratégia, execução e tecnologia. Aqui estão alguns dos desafios mais comuns enfrentados pelos varejistas:

Merchandising não se resume a colocar produtos nas prateleiras. É uma estratégia que impulsiona as vendas e atrai clientes. Veja o que acontece quando é feito corretamente:

• Maior valor da cesta e mais vendas por impulso
• Disponibilidade nas prateleiras alinhada às preferências dos clientes
• Maior fidelidade dos clientes e repetição de compras
• Processos mais tranquilos e menos interrupções operacionais

Um visual merchandising inadequado resulta em exposições desorganizadas, perda de vendas, baixa satisfação do cliente e caos operacional. É por isso que enfrentar os desafios do merchandising com as ferramentas certas não é apenas benéfico, é necessário.

O visual merchandising pode parecer simples quando observado de fora, mas, nos bastidores, é uma operação complexa que requer coordenação constante entre estratégias de merchandising, execução e tecnologia. Aqui estão os principais desafios enfrentados pelos varejistas:

Pesquisas mostram que 52% dos varejistas têm dificuldade em obter uma visão precisa do status atual do seu estoque. Imagine este cenário comum: um produto fica parado no estoque e a data de validade está se aproximando rapidamente. Na maioria dos casos, o problema decorre de um erro humano — o item não foi colocado na prateleira a tempo e acabou ficando enterrado no depósito, reduzindo a taxa de giro do estoque e aproximando-se da categoria “Expirado – Devolvido”. Isso é especialmente problemático para itens sazonais.

A questão das situações de falta de produtos nas prateleiras pode ser resolvida com um processo de merchandising estruturado. Quando os merchandisers recebem tarefas claras, como colocar todos os itens na área de vendas de acordo com o planograma até uma data específica e enviar relatórios fotográficos, eles garantem que o layout da loja seja executado corretamente. Como resultado, os produtos são transferidos do armazém para a área de vendas, expostos corretamente e vendidos com sucesso.

O número de unidades de equipamentos comerciais, tipos de acessórios, dimensões e espaço nas prateleiras — tanto linear quanto em metros quadrados — deve ser consolidado em um sistema unificado. No entanto, isso frequentemente representa um desafio: os dados provêm de várias fontes, não há registros padronizados e algumas informações podem estar completamente ausentes.

Os sistemas de merchandising resolvem esta questão criando bases de dados centralizadas que fornecem informações valiosas sobre a aplicabilidade do equipamento de retalho disponível e associam-nas às dimensões dos produtos e ao desempenho económico. Esta sincronização permite aos retalhistas calcular a capacidade de carga do equipamento em termos de largura e profundidade, bem como melhorar as previsões de vendas, desenvolver estratégias de merchandising eficazes e otimizar outros processos relacionados.

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Os planogramas são frequentemente criados em arquivos Excel complexos que, uma vez compilados, tornam-se conjuntos de dados difíceis de manejar, repletos de tabelas e imagens. O design da exposição é demorado — algumas empresas chegam a contratar designers e produzir manuais de apresentação impressos. No entanto, ao depender de aplicativos de escritório e materiais impressos, surgem desafios significativos. Atualizações, lançamentos e retiradas de produtos, aberturas de novas lojas e conformidade com formatos são normalmente tratados manualmente, o que muitas vezes leva a exposições desorganizadas.

A implementação de um sistema de merchandising visual flexível e bem estruturado permite atualizações rápidas e precisas dos planogramas, coordenação simplificada com gerentes de categoria e fornecedores e distribuição perfeita para as lojas. No ambiente dinâmico do varejo atual, o software de merchandising para varejo não é mais opcional, é essencial.

Um dos elementos-chave nos acordos com fornecedores é o planograma. Durante as negociações, detalhes como a colocação dos itens, o número de faces, a distribuição por categorias e a divisão em zonas são discutidos e acordados em pormenor. Mas como é que o cumprimento destes acordos pode ser monitorizado? Como pode uma cadeia de retalho garantir que os planogramas de merchandising estão a ser executados conforme prometido? Os artigos de margem elevada estão realmente colocados nos locais mais estratégicos?

Essas questões são de responsabilidade do departamento de merchandising, que fornece relatórios detalhados sobre a execução do planograma e o cumprimento das regras de layout. Esses relatórios incluem não apenas métricas de desempenho, mas também realogramas — evidências fotográficas das prateleiras e dos equipamentos comerciais abastecidos com mercadorias. Essa documentação visual garante que os termos do contrato sejam cumpridos de forma verificável, oferecendo transparência e responsabilidade nas parcerias entre fornecedores e varejistas.

As redes varejistas que segmentam as lojas por formato — seja por tamanho, variedade ou outro atributo comum — precisam de controle centralizado sobre essas categorias. Cada formato geralmente inclui equipamentos comerciais com dimensões e configurações específicas e uma matriz de variedade associada. Esses dados extensos devem ser armazenados em um banco de dados centralizado, gerenciados ativamente, atualizados e também sincronizados com outras informações relacionadas ao formato.

Essa tecnologia acelera a criação e o ajuste de planogramas — reduzindo o tempo gasto em até quatro vezes — e permite a coleta instantânea de feedback de toda a rede de varejo, incluindo locais remotos.

Mais importante ainda, a automação otimiza o uso do espaço físico e das prateleiras da loja. Você ganha controle sobre cada metro quadrado. Uma solução de software unificada também fornece informações em tempo real sobre os níveis de estoque nas prateleiras, saldos de produtos e principais métricas de vendas por item e categoria, como giro em unidades e receita, e seu impacto proporcional em cada rack, em todas as lojas ou em grupos inteiros de lojas. Esse recurso é essencial para previsões de vendas precisas e um planejamento de marketing anual eficaz.

Com as preferências dos consumidores em constante evolução, o visual merchandising não se resume mais a displays atraentes — trata-se de criar experiências inteligentes, interativas e orientadas para o cliente, que convertem visitantes em compradores. Aqui estão as cinco tendências mais impactantes que moldarão o merchandising no varejo em 2025:

Os varejistas agora têm acesso a uma grande quantidade de dados, desde padrões de tráfego de pedestres até tempo de permanência dos clientes e histórico de compras. Quando esses dados são analisados de forma eficaz, permitem um alto nível de personalização em todo o visual merchandising. Desde a adaptação da disposição dos produtos com base nos hábitos de compra regionais até o ajuste das vitrines de acordo com a hora do dia ou o segmento de clientes, o merchandising baseado em dados torna possível atender às expectativas antes mesmo que o cliente as perceba.

Impacto principal: As exibições personalizadas aumentam o engajamento, as taxas de conversão e estimulam as decisões de compra dos clientes.

Os consumidores de hoje não estão apenas em busca de produtos, mas também de experiências. O visual merchandising está cada vez mais focado no envolvimento sensorial e emocional. Isso inclui o uso de displays interativos, iluminação dinâmica, zonas temáticas ou espelhos digitais que oferecem experimentação com RA (realidade aumentada).

Impacto principal: Aumento do tempo de permanência, fidelidade à marca e compras por impulso por meio da conexão emocional e do entretenimento.

Coletar e analisar o feedback dos clientes — seja por meio de pontos de contato na loja, aplicativos móveis, pesquisas com códigos QR ou enquetes nas redes sociais — tornou-se um ciclo de feedback vital no merchandising. Insights em tempo real ajudam a avaliar se as vitrines são eficazes, quais produtos estão atraindo atenção e o que os clientes esperam dos layouts futuros.

Impacto principal: possibilitou ajustes rápidos nas estratégias de merchandising com base na opinião real dos clientes, reduzindo suposições.

As tendências surgem e desaparecem mais rapidamente do que nunca. Os varejistas bem-sucedidos criam sistemas de merchandising que permitem mudanças rápidas no planograma, ajustes sazonais e personalização com base na localização. Seja para reagir a uma tendência viral nas redes sociais ou a uma mudança climática, a flexibilidade oferece uma vantagem competitiva na velocidade de colocação nas prateleiras.

Impacto principal: Maior capacidade de resposta às mudanças do mercado e redução das perdas decorrentes de estoques desalinhados ou displays desatualizados.

A IA está revolucionando o visual merchandising, transformando processos reativos em preditivos. Desde o reconhecimento automatizado de prateleiras e a otimização da colocação de produtos até a análise preditiva de merchandising para o desempenho da exposição, a IA permite que os varejistas criem sistemas de merchandising inteligentes e auto-otimizados.

Impacto principal: Maior eficiência operacional, menos erros humanos e potencial de vendas maximizado.

A LEAFIO Shelf Efficiency proporciona estrutura, rapidez e inteligência ao merchandising de varejo por meio de uma solução completa que aborda todos os principais desafios:

• Geração de planogramas com IA: planogramas gerados automaticamente com base na demanda prevista garantem a colocação ideal dos produtos e maior produtividade nas prateleiras.
• Agrupamento de lojas e planogramas baseados em formato: os varejistas podem agrupar lojas por tamanho, região ou padrão de vendas e criar planogramas personalizados para cada formato, melhorando a localização e a eficiência da exposição.
• Monitoramento da conformidade do planograma em tempo real: um aplicativo móvel permite que os comerciantes acompanhem a implementação em tempo real, enviem relatórios com fotos e resolvam problemas instantaneamente para minimizar a falta de produtos nas prateleiras e exposições desorganizadas.
• Reconhecimento de imagem baseado em IA para detecção de prateleiras vazias: O LEAFIO utiliza reconhecimento de imagem avançado para detectar automaticamente espaços vazios nas prateleiras, ajudando os varejistas a resolver rapidamente situações de falta de estoque e evitar perdas de vendas.
• Análises avançadas e painéis: Insights acionáveis sobre o desempenho da exposição, a utilização do espaço nas prateleiras e métricas importantes permitem decisões mais rápidas e baseadas em dados.

Com a LEAFIO AI, os varejistas obtêm controle total sobre as operações de merchandising, reduzem o esforço manual e criam displays consistentes e de alto desempenho em todas as lojas.

• A rápida adaptação do visual merchandising às tendências do mercado e ao comportamento do consumidor ajuda os varejistas a atrair clientes, aumentar a retenção de clientes e impulsionar o desempenho das vendas.
• A análise do comportamento do cliente, dos dados de vendas e das tendências sazonais permite esforços de merchandising mais inteligentes e direcionados.
• Ferramentas de automação baseadas em IA, como o LEAFIO AI, melhoram o gerenciamento de prateleiras, sortimento e estoque por meio de planogramas baseados em dados, previsão precisa da demanda e análises avançadas.

Automatização de merchandising e planogramas: dicas para aumentar a rentabilidade do espaço nas prateleiras.